Com l’ús de dades amb intenció de comprador pot aprofitar la vostra estratègia de màrqueting el 2019

Intenció del comprador B2B

Sembla increïble que, el 2019, més empreses no estiguin utilitzant dades d’intenció per impulsar les seves iniciatives de vendes i màrqueting. El fet que tan pocs puguin aprofundir tant en descobrir els millors contactes possibles us situa en la vostra empresa i en un avantatge decidit. 

Avui ens agradaria fer una ullada a diversos aspectes de dades d’intenció i què pot fer per a futures estratègies de vendes i màrqueting. Anem a examinar tot el següent:

  • Què són les dades de la intenció i com s’obtenen
  • Com funcionen les dades intencionals
  • Alineació i col·laboració entre màrqueting i vendes
  • Avantatges competitius
  • Estratègies de palanquejament

Què són les dades d'intenció?

Deduir dades sobre intenció

Font de la imatge: https://www.slideshare.net/infer/what-is-intent-data

En els termes més senzills, les dades d’intencions es mostren quan un client específic mostra comportaments en línia que mostren intenció de compra. S’expressa en dues formes diferenciades: dades internes i dades externes.

Hi ha dos exemples habituals de dades d’intenció interna

  1. Formulari de contacte del vostre lloc web: La persona que fa contacte està comunicant la intenció en voler saber més sobre l’empresa, els seus serveis, etc.
  2. Dades locals de clients: Les dades recopilades sobre clients locals mitjançant CRM o altres plataformes de màrqueting són molt valuoses quan s’intenta comprendre la intenció. Les dades les utilitzen els equips de màrqueting per centrar l’atenció en els clients potencials que s’acosten a la presa de decisions de compra.

Les dades d’intenció externa es recopilen a través de proveïdors externs i utilitzen dades massives per recopilar informació més concisa. Es recopila a través de cookies compartides i es conserva a nivell d’IP. Aquestes dades són el producte de milions de visites a pàgines específiques de centenars de milers de llocs web. 

Aquest tipus de dades proporciona informació específica i concisa sobre un nombre gairebé infinit de mètriques. Aquí en teniu alguns exemples:

  • El nombre de vegades que es descarrega un document, un fitxer o un recurs digital específics
  • El nombre de vegades que es visualitza un vídeo
  • Quantes persones han fet clic després de llegir una crida a l'acció en una pàgina de destinació
  • Estadístiques de cerca de paraules clau

Com s’obtenen les dades d’intenció?

Dades d’intencions de tercers i de tercers

Font de la imatge: https://idio.ai/resources/article/what-is-intent-data/

Les dades sobre intenció són recopilades per proveïdors que recopilen dades de llocs web B2B i editors de contingut, que formen part d’un cooperativa per compartir dades. Per descomptat, la idea de saber quins llocs visita una persona concreta, els termes que cerca i les marques amb què participa pot semblar una mica sinistra a la cara, però no ho és. Les dades es recopilen i s’emmagatzemen amb aquesta finalitat i després es comparteixen (o es venen a) professionals de vendes i màrqueting. Una empresa de redacció, per exemple, interessaria especialment les empreses (o, en alguns casos, les persones) que introduïren termes de cerca com "serveis d'escriptura d'assaigs"O" escriptor acadèmic "als principals motors de cerca i que també visiten llocs que venen aquest tipus de serveis amb una intenció de compra rastrejable.

Les dades es recopilen i s’informen setmanalment en la gran majoria dels casos. Mitjançant l’agregació de literalment milers de milions de cerques, visites al lloc, descàrregues, clics, conversions i interaccions, els venedors poden perfilar el consum de contingut i identificar les pujades. 

Aquest vídeo de Bombora això explica bé el procés:

Com funcionen les dades de la intenció?

Consum de contingut de Bombora

Font de la imatge: https://gzconsulting.org/2018/08/02/what-is-intent-data/

Milions de persones a tot el món utilitzen Internet per cercar milions de temes i deliberadament interactuar amb contingut en línia específic. Vostè decideix quins detalls són els més importants i comença a supervisar els compromisos específics que coincideixen amb els criteris designats. El venedor proporciona tota la informació contextual que inclou, entre d'altres:

  • Títols de llocs de treball ideals
  • Mida i ubicació de l’empresa
  • Noms i URL dels comptes de client existents
  • Noms i URL dels comptes orientats
  • Noms i URL de competidors directes
  • URL per a esdeveniments i influencers de la indústria
  • Gestors socials dels influents de la indústria i dels líders del pensament
  • Termes de cerca senzills i complexos relacionats amb productes, serveis, problemes / problemes de dolor i resultats possibles / desitjats

Tot l’anterior està integrat en algoritmes que observen i prenen nota de les accions rellevants (aquelles que indiquen interaccions úniques entre els milions de cerques i interaccions que tenen lloc cada dia). Les dades recopilades enumeren les dades de contacte completes, inclosos els noms i cognoms, números de telèfon, adreces de correu electrònic, noms d’empreses, títols del prospecte, ubicacions, indústria i mida de l’empresa. També mostra dades contextuals que identifiquen les accions que han realitzat. 

Entre els exemples d’accions observades s’inclouen cerques generals, participacions en llocs de competidors, interacció amb influents de la indústria i consultes relacionades amb esdeveniments importants de la indústria. Les dades també desglossen les accions per tipus i activadors. En altres paraules, mostra no només el que va fer un client potencial o un client, sinó també Per què ho va fer ell o ella

Fins i tot és possible marcar les dades que identifiquen els clients actuals, els comptes objectiu i repetir les incidències d’intencions demostrades. Tot això equival a tenir una llista de persones reals que prenen mesures reals per obtenir més informació sobre els tipus de productes i serveis que també veneu.

Dades de la intenció com a eina d’alineació i col·laboració

El màrqueting i les vendes sempre han tingut una mena de relació d’amor-odi. Els equips de vendes volen contactes més qualificats que estiguin a punt per comprar. Els equips de màrqueting volen identificar els primers contactes, involucrar-los i alimentar-los fins que arribin a aquest punt de preparació. 

Totes aquestes coses augmenten significativament els resultats i les dades intencionals, tant en vendes com en màrqueting. Proporciona una eina de col·laboració comuna que connecta directament les vendes i el màrqueting, fomentant la col·laboració, interpretant les dades i planificant estratègies efectives per a tot tipus de contactes. A continuació, es mostren alguns exemples habituals de com s’utilitzen de manera col·laborativa les dades d’intencions: 

  • Descobriment de contactes de vendes més actius
  • Reducció de la baixada i fidelització dels clients
  • Interacció correcta amb els comptes objectiu
  • Inserció primerenca per al reconeixement de marca i l’establiment de valor
  • Seguiment de tendències rellevants

Cadascuna de les àrees anteriors és d’interès tant per al màrqueting com per a les vendes. L'èxit en tots ells fa avançar l'empresa i permet una col·laboració productiva i significativa entre equips.

Dades d’intencions: l’avantatge competitiu

L’ús de dades d’intenció té una sèrie d’avantatges. Un dels més importants és la seva capacitat per ajudar el personal de vendes i màrqueting a dirigir-se a diversos compradors de tota una organització. Una empresa pot consistir, i sovint, en més d’un mercat o persona objectiu sota un mateix sostre. El que importa per a un executiu o líder pot ser –i sovint és– diferent d’un altre. 

Les dades sobre intenció ajuden els professionals del màrqueting a personalitzar el contingut per a cada persona que participa en el procés de compra. Amb centenars d’organitzacions que utilitzen criteris similars a les cerques web, les dades d’intencions ajuden a orientar la creació de contingut altament orientat per construir campanyes de màrqueting sòlides i reeixides.

Aprofitar eficaçment les dades d’intencions

Tenir una connexió més directa entre la intenció del comprador i el contingut original proporciona als venedors i als professionals de vendes un avantatge competitiu enorme. Per maximitzar la recopilació i la qualitat de les dades d’intenció, és necessari que les dades recollides es correlacionin amb una varietat de dades demogràfiques, geogràfiques i firmogràfiques. Sense aquestes correlacions, és difícil (llegir: gairebé impossible) entendre completament quins comportaments específics coincideixen amb perfils específics de clients.

Quan es comprèn la intenció d’un determinat persona comprador s'ha establert, tant les vendes com el màrqueting es troben en millors posicions per crear contingut rellevant i útil que sigui el líder a través de cada pas del viatge del comprador

Una de les maneres més senzilles d’aprofitar les dades d’intencions de manera eficaç és desenvolupar contingut de blocs, articles web i altres formes de contingut escrit que demostrin una comprensió clara del vostre mercat objectiu. El contingut hauria d’abordar problemes i problemes de dolor juntament amb el particular descobert a través de dades d’intencions recollides. Si feu tot això, la vostra marca es converteix en una autoritat i us comunica la capacitat d’oferir contingut intel·ligent, fiable i creïble. 

També és molt aconsellable distribuir contingut original d’una manera que ampli l’abast. Això inclou desenvolupar una estratègia de publicació i sindicació al voltant de tot el contingut orientat. En resum, desenvolupeu i publiqueu contingut que reflecteixi la intenció del prospecte i assegureu-vos que trobi el seu camí davant del públic destinatari.

Emport final

Un pla de generació de clients potencials que utilitza i utilitza de manera efectiva les dades d’intenció proporciona un avantatge decidit a qualsevol iniciativa de vendes o màrqueting. Distingeix la vostra marca fins i tot dels principals competidors i augmenta les probabilitats de ser reconegut com a líder de la indústria. 

Elaboreu una estratègia de màrqueting de contingut directa i sense interrupcions que reflecteixi els senyals d’intencions dels clients potencials durant tota mena d’activitat en línia (cerques, visites al lloc, interaccions amb competidors, etc.). Això no només ajudarà a generar millors contactes, sinó que també tindrà un impacte positiu en el resultat final. La integració de les dades d’intencions ajudarà a que les futures campanyes de màrqueting tinguin més èxit, cosa que permetrà que el vostre equip de vendes centri més atenció en els comptes que tenen més probabilitats de comprar.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.