Incrementar el valor en cada pas del viatge del client

Construir valor en cada pas del viatge del client

Tancar una venda és un gran moment. És quan es pot celebrar tota la feina que ha suposat aconseguir un nou client. És on s’han lliurat els esforços de tota la vostra gent i les vostres eines de CRM i MarTech. És un xampany i respira moment d’alleujament. 

També és només el començament. Els equips de màrqueting avançats adopten un enfocament continu per gestionar el Viatge al client. Però les transmissions entre eines tradicionals poden deixar un buit en el compromís entre la signatura a la línia de punts i les negociacions de renovació. Aquí és on la gestió del valor del client pot marcar la diferència.

El que s’ha vist durant molt de temps com una poderosa eina de vendes ara també és un component important per garantir l’èxit dels clients. Durant el procés de vendes, un enfocament en el valor probablement va establir un cas empresarial clar per al vostre producte, així com mesures bàsiques per a les àrees d’impacte més importants per al vostre nou client. Sense un compromís amb el valor del client a tota l’organització, és fàcil perdre el profit d’aquests fonaments a mesura que la relació s’aprofundeix. Per tant, és fonamental tenir eines de valor que puguin utilitzar tant els vostres equips de vendes com els d’èxit dels clients. 

Tota la informació i informació recopilada durant el procés de vendes pot resultar igual de valuosa per gestionar l'adopció i la creixent utilització dels vostres productes. Al cap i a la fi, l’èxit dels clients es basa en la idea d’aportar un valor significatiu als vostres clients. 

El problema de la majoria d’equips d’èxit dels clients és com fer quantificable aquest valor i presentar-lo de manera impactant. Aquí és on disposar d’un tauler de control en temps real pot marcar la diferència en la retenció i la renegociació. En lloc de defensar-se, recórrer a descomptes o aguantar taxes d’abandonament elevades, inclinar-se en la gestió del valor per als clients dóna als equips d’èxit dels clients el poder de superar els obstacles tradicionals en la contractació, obrint el camí a la venda / venda creuada mitjançant un ROI i un valor reals mètriques.

Per exemple, ServiceNow, líder en l'optimització del flux de treball digital, va posar a disposició dels seus equips a tota la companyia eines de gestió del valor del client. Això va permetre a qualsevol responsable d’activitats orientades al client calcular i compartir mètriques de valor en profunditat. Com a resultat, tothom va poder ancorar les seves converses, presentacions i materials en el valor mesurable que ServiceNow aporta als seus clients. Com a resultat d'aquests esforços, la companyia va millorar la seva taxa de guanys en activitats dirigides sobre el terreny en 1.7 vegades i va duplicar la taxa de fixació de les oportunitats de venda. 

Aquesta és una recepta clara per crear clients de per vida, que és la mesura definitiva de l’èxit per la manera com els vostres equips han gestionat el viatge dels clients. Fer del valor una pedra angular de les vostres comunicacions i establir relacions és un ingredient essencial. Les converses de valor quantificable tenen el poder de desbloquejar nous nivells d’interacció. Així és com les empreses fan la transició del proveïdor a l’assessor de confiança. I en fer-ho, les vendes creuades i les vendes creixents es converteixen en converses orgàniques derivades d’una percepció elevada. D'aquesta manera, les relacions esdevenen associacions a llarg termini i el valor a llarg termini del client (LTV) i ingressos recurrents nets (NRR) es milloren dràsticament. 

En centrar-se en el valor, les empreses tenen els coneixements necessaris per aprofitar al màxim les relacions existents i fer-les créixer en base a una comprensió compartida de l’èxit mutu amb els seus clients. La comunicació periòdica del valor lliurat, en lloc de només quan hi ha renovacions sobre la taula o els clients es queixen, permet a les empreses establir les bases de manera més proactiva per a una relació de guanyar-guanyar tota la vida. Si el vostre equip d’èxit de clients pot elevar les seves converses al nivell executiu, les converses de renovació es poden centrar en el que podeu fer a continuació i en debatre sobre el que s’ha aconseguit en el passat. Es tracta de parlar l’idioma del valor empresarial i financer. Això també fa que aquestes interaccions estiguin més centrades en la planificació del futur en lloc de negociar i justificar la relació. 

El valor és una conversa permanent

A mesura que canvien les necessitats, les empreses evolucionen, amplien i pivoten, el que els vostres clients valoren canvia al llarg del temps. És essencial tornar a visitar les mètriques de valor periòdicament tant al vostre equip com als vostres clients. Una part del compromís amb l’èxit dels clients hauria de ser l’avaluació i l’establiment de nous criteris d’èxit per assegurar que vosaltres i els vostres clients planegeu el futur junts. Aquesta és l’essència d’un viatge compartit amb el client. 

Posant el valor al centre del vostre viatge amb els clients, els vostres equips tenen una manera convincent d’aprofitar l’èxit i crear un cercle virtuós de valor per al client. I els resultats d’incloure valor durant tot el recorregut del client són clars: augment de la satisfacció del client. Reducció del nombre de clients. Puntuacions més altes de promotors nets (NPS). Ingressos recurrents nets majors (NRR). Tot se suma a un benefici final que és potent, mesurable i significatiu.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.