El futur de les vendes B2B: barrejar equips dins i fora

Vendes B2B

La pandèmia COVID-19 va desencadenar repercussions creixents en el panorama B2B, potser de manera més significativa al voltant de com s'estan produint les transaccions. Certament, l’impacte en la compra dels consumidors ha estat immens, però, què passa amb empreses a empreses?

D'acord amb L’informe B2B Future Shopper 2020, només un 20% dels clients compra directament de representants de vendes, respecte al 56% de l'any anterior. Certament, la influència d’Amazon Business és significativa, tot i que el 45% dels enquestats va informar que comprar en línia és més complicat que fora de línia. 

Això indica que el tradicional nirvana de combinació de canals de venda d’equips de vendes interns i externs s’ha vist molt afectat. El comerç electrònic és ara un canal essencial perquè les empreses facin carrera per facilitar als clients la compra en línia, els equips de vendes interns es van adaptar ràpidament a la realització de les seves feines des de casa i les oficines i aparadors es van mantenir oberts si es considera imprescindible. Els representants de vendes de camp van fer tot el possible per ajustar ràpidament les seves feines normals sobre la marxa perquè estiguessin a disposició dels seus clients sense poder trucar-hi personalment. 

Gairebé el 90% de les vendes s’ha traslladat a un model de venda de videoconferència / telèfon / web i, encara que es manté un cert escepticisme, més de la meitat creuen que això és igual o més eficaç que els models de vendes utilitzats abans de COVID-19.

McKinsey, El punt d'inflexió digital B2B: com han canviat les vendes durant el COVID-19

El futur del panorama de les vendes ha canviat ràpidament sota la càrrega de la interrupció, però els líders empresarials intel·ligents s’estan ajustant a pas, utilitzant anàlisis predictius de vendes per combinar-se dins i fora de les vendes i servir millor a cada client. 

Oportunitat inexplotada a la cua llarga dels comptes de clients 

Dins d’una empresa B2B, el 20% de la base de clients es troba normalment a compte estratègic categoria - i per una bona raó. 

No és estrany que el 80% dels ingressos es deriven d’aquest nivell superior de comptes. Per raó, els representants de vendes més coneixedors són designats per mantenir i fer créixer aquestes relacions. 

Amb el pas del temps, a través de la proliferació de línies de productes o fusions i adquisicions, les empreses han crescut a una escala complexa que simultàniament demana als representants de vendes que cobreixin més comptes, tot acceptant que, en fer-ho, una quantitat important de clients no reben l'atenció dedicada necessària per mantenir i fer créixer la quota de cartera. No obstant això, davant la interrupció del COVID-19, es planteja la pregunta: quants ingressos us falten a la cua llarga? 

Resultats de la nostra informe de referència mundial indiqueu que l’oportunitat total disponible d’autoritzar representants de vendes per retenir i fer créixer els comptes del vostre compte existent la base de clients és important. Tant en termes de reducció de clients com de vendes creuades, les empreses B2B no aconsegueixen captar entre el 7% i el 30% dels ingressos disponibles. 

Baixeu-vos l’informe global de referència

El futur de les vendes B2B: una combinació de vendes interiors i exteriors 

Tal com s’indica a l’informe de McKinsey, els representants de vendes externs o de camp funcionen més com els seus homòlegs de vendes internes. El temps estalviat viatjant i visitant els seus millors comptes presenta una oportunitat nova i reimaginada per a aquest equip de vendes altament qualificat: converteix el seu estil de venda de guants blancs cap a la llarga cua dels comptes de clients i dóna-los la possibilitat de tractar cada client com un compte estratègic.

Aquesta llarga cua de comptes de clients, de vegades coneguts com a comptes interns de distribució, se solen publicar quan visiten una sucursal o trucen quan necessiten alguna cosa. Utilitzeu l’amplada de banda disponible recentment per a equips de vendes externs, donant-los accions de creixement i recuperació que cal dur a terme amb aquests clients. Les anàlisis predictius de vendes poden implementar ràpidament aquestes estadístiques a gran escala, tenint en compte tots els clients i categories de productes. 

Anàlisi predictiu de vendes genera accions de creixement amb ciències de dades avançades per crear perfils de patrons de compra ideals basats en els millors clients d’una empresa, tenint en compte els patrons de despesa, la despesa total i l’amplitud dels productes comprats. Utilitzant algorismes basats en agrupacions i afinitat, fa coincidir cada client amb el perfil de patró de compra més proper per guiar els representants directament als articles que els clients no compren actualment ... però haurien de ser-ho. 

També descobreix accions de recuperació mitjançant la identificació de clients "en risc" que mostren primers signes de defecció en una o més categories de productes mitjançant algoritmes avançats patentats per atendre àrees específiques en què els ingressos disminueixen o s'han perdut completament. En contrast amb els informes tradicionals d’intel·ligència empresarial, aquest enfocament elimina el soroll tenint en compte els patrons del cicle de compra, l’estacionalitat, les compres puntuals o el comportament de compra volàtil, per excloure els falsos positius de les estadístiques de recuperació.

L'anàlisi predictiu de les vendes ja s'utilitza àmpliament a les empreses B2B amb alta velocitat de comandes i reposició, com ara distribució de serveis d’alimentació. Si actualment disposeu d’anàlisis predictives de vendes, és fàcil fer una priorització d’aquestes idees a través de la llarga cua de comptes per a representants de vendes externes. Si encara no disposeu d’anàlisis predictius de vendes, començar és senzill i es pot publicar al vostre negoci en un termini mínim de quatre setmanes. 

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.