Habilitació de vendes

Més enllà dels afiliats: per què crear vendes de canals és clau per vendre programari

Com a propietari d’empresa, no puc dir-vos la freqüència amb què m’atreveixo amb l’oportunitat de guanyar una mica més o menys en ingressos afiliats. Si només faré servir el meu pes per lligar-los, em pagaran diners. I, al cap i a la fi, mentre algú em paga diners, estic motivat per fer-ho ... oi? Mal.

Si esteu decidit a construir un model de vendes basat en afiliats, estalvieu-vos una mica de temps i aneu a on estan els afiliats.  Clickbank, Commission Junction, o similar. I no estic trucant a aquest model. Funciona. És rendible. I hi ha persones especialitzades i interessades en aquest tipus d'oportunitats. Succeeix que no sempre són el mateix amb els propietaris d'empreses d'èxit amb empreses que generen beneficis.

Per diversos motius, que sovint tenen a veure amb la imatge de marca, les vendes d'afiliats poden no ser el que busqueu després de tot. Tot i que pot obtenir resultats, pot tenir una reputació. Si no voleu veure el vostre producte enganxat a centenars de pàgines de premsa diferents amb còpies llargues promocionades, llançat als fluxos de Twitter plens d'enllaços d'afiliació o correu brossa a milions de persones, tot amb el vostre nom, és possible que considerar un enfocament diferent.

El repte, doncs, és com aconseguir que les empreses "de bona reputació" (i utilitzo aquest terme amb dubtes, ja que no vull dir que els afiliats siguin categòricament de mala reputació) representin el vostre producte d'una manera empresarial més conservadora? La resposta: troba allò que els motiva.

As Douglas Karr assenyalat en una publicació recent, citant un dels meus vídeos virals preferits, els diners no sempre són la resposta. De fet, poques vegades ho és. De fet, és la mateixa oferta de diners, i res més, la que realment em dissuadeix de considerar les ofertes d'afiliats. En efecte, insulta la meva pròpia vàlua, el meu sentit de qui sóc i què faig, suposant que em podria distreure dels meus negocis que ja consumeixen tot amb el simple atractiu dels diners.

Què són les vendes de canals?

Les vendes per canal es refereixen a la pràctica de vendre productes o serveis d'una empresa a través d'intermediaris de tercers, com ara distribuïdors, majoristes, minoristes i revenedors de valor afegit (VAR). L'objectiu del canal de vendes és ampliar l'abast d'una empresa i accedir a nous mercats aprofitant els recursos i les relacions d'aquests intermediaris.

Les vendes per canal permeten a una empresa beneficiar-se de l'experiència, el coneixement del mercat i les relacions establertes d'aquests intermediaris, que poden proporcionar informació valuosa sobre les condicions del mercat local, les preferències dels clients i les activitats de la competència. Això pot ajudar les empreses a adaptar els seus productes i serveis per satisfer millor les necessitats dels seus clients objectiu, augmentar la seva quota de mercat i augmentar els seus ingressos.

L'èxit de les vendes per canal depèn de la qualitat de les relacions entre l'empresa i els seus intermediaris, així com de l'eficàcia de les estratègies de màrqueting i vendes utilitzades per promocionar els productes o serveis. Requereix una planificació acurada, una comunicació contínua i un compromís per construir associacions a llarg termini basades en la confiança i el valor mutus.

Quins són els avantatges de les vendes del canal?

Tot i que el màrqueting d'afiliació i les vendes del canal comparteixen algunes similituds, hi ha diversos avantatges que les vendes del canal poden oferir respecte al màrqueting d'afiliació:

  1. Relacions més profundes: Les vendes de canals impliquen la creació de relacions a llarg termini amb intermediaris que inverteixen en la promoció dels vostres productes o serveis, mentre que el màrqueting d'afiliació normalment implica una relació més transaccional amb editors o afiliats individuals que poden promocionar una àmplia gamma de productes o serveis.
  2. Major control: Les vendes per canal us permeten exercir més control sobre el procés de vendes, els preus i l'experiència del client, ja que esteu treballant directament amb intermediaris que tenen un interès especial en el vostre èxit. Amb el màrqueting d'afiliats, teniu menys control sobre com es promocionen i es presenten els vostres productes o serveis.
  3. Més flexibilitat: Les vendes per canal us permeten personalitzar la vostra estratègia de vendes i l'enfocament de sortida al mercat en funció de les necessitats dels diferents mercats, segments de clients o línies de productes. Amb el màrqueting d'afiliats, esteu limitat als termes i condicions del programa d'afiliats i a les capacitats dels afiliats individuals.
  4. Accés a l'experiència: Les vendes de canal us poden proporcionar accés a coneixements especialitzats, com ara coneixements sobre el mercat local o coneixements tècnics, que potser no tingueu a casa. El màrqueting d'afiliació normalment no ofereix aquest tipus d'experiència.
  5. Marges més alts: Les vendes per canal us poden permetre obtenir marges més alts en els vostres productes o serveis, ja que esteu treballant amb intermediaris que estan incentivats per promocionar i vendre els vostres productes o serveis amb una prima. El màrqueting d'afiliats normalment implica pagar comissions als afiliats, cosa que pot reduir els vostres marges.

Com crear un canal de vendes

Aleshores, com es construeix el que jo anomeno Vendes de canals – un model de distribució indirecta més complex (sí, més sofisticat) que afiliat? Com pots saber què motivarà realment un empresari amb el qual vols associar-te? 

Simple: és el seu negoci.

Els empresaris treballen sense parar per fer créixer les seves empreses. Tenen somnis en ment: alguns monetaris, altres altruistes i d'altres simplement divertits i gratificants. Si voleu aprofitar aquesta passió i utilitzar-la per al vostre creixement de vendes, heu d'alinear les dues. Descobriu com unir-vos al vostre canal no només afegirà uns quants dòlars de comissió als seus resultats, sinó que els ajudarà a impulsar el seu negoci cap al que més desitgen.

Podeu veure aquest principi emprat en molts dels models de vendes de canal d'èxit actuals. L'agència de publicitat, per exemple, és un model on els editors busquen omplir les insercions, però reconeixen que la passió de l'agència és la solució creativa. Els editors intel·ligents troben maneres d'augmentar aquest objectiu. La meva primera feina va ser vendre programari per a un Autodesk VAR local. Em va desconcertar per què Autodesk va cobrar el doble de la tarifa estàndard pels serveis fins que em vaig adonar que volien animar els clients per qualsevol mitjà possible a contractar el VAR local per als serveis. 

Construir un canal de vendes no és fàcil i molt poques vegades és un procés ràpid. Si voleu fer-ho ràpidament i fàcilment, poseu els vostres afiliats al vostre costat. Si teniu més en compte que diners, reconeixeu-ho també nosaltres.

NickCarter

Nick Carter és realment un emprenedor de cor. Li apassiona l'emprenedoria en general. Nick va començar i va dirigir 5 empreses al llarg de la seva carrera. El seu objectiu principal és mantenir-se entretingut amb una varietat d'oportunitats de negoci emocionants i noves aventures.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.