Més enllà dels afiliats: crear vendes de canals

Depositphotos 43036689 s

Com a propietari d’empresa, no puc dir-vos la freqüència amb què m’atreveixo amb l’oportunitat de guanyar una mica més o menys en ingressos afiliats. Si només faré servir el meu pes per lligar-los, em pagaran diners. I, al cap i a la fi, mentre algú em paga diners, estic motivat per fer-ho ... oi? Mal.

Si esteu decidit a construir un model de vendes basat en afiliats, estalvieu-vos una mica de temps i aneu a on estan els afiliats.  Clickbank, Commission Junction, o similars. I, no estic tocant aquest model. Funciona. És rendible. I hi ha persones expertes i interessades en aquest tipus d’oportunitats. Passa que no sempre són iguals amb els propietaris d’empreses d’èxit amb empreses pròpies que generen beneficis.

Per diversos motius, sovint relacionats amb la imatge de marca, és possible que les vendes d’afiliats no siguin el que busqueu al cap i a la fi. Tot i que pot obtenir resultats, pot tenir fama. Si no voleu veure el vostre producte enganxat a centenars de pàgines diferents amb una còpia llarga i difosa, enviada a les seccions de Twitter, plena d’enllaços d’afiliats o enviada per correu electrònic a milions de persones (totes amb el vostre nom) tingueu en compte un enfocament diferent.

El repte, doncs, és com obtenir empreses “de bona reputació” (i faig servir aquest terme dubtós, ja que no vull dir que els afiliats tinguin mala reputació categòricament) per representar el vostre producte de manera més conservadora? La resposta: trobar allò que els motiva.

As Douglas Karr assenyalat en una publicació recent, citant un dels meus vídeos virals preferits, els diners no sempre són la resposta. De fet, poques vegades ho és. De fet, és la mateixa oferta de diners, i res més, la que em dissuadeix de considerar les ofertes d’afiliació. De fet, insulta el meu propi valor, el meu sentit de qui sóc i del que faig, en suposar que podria distreure’m de les meves empreses que ja consumeixen amb el simple atractiu dels diners.

Llavors, com es construeix el que anomeno "vendes de canals": un model de distribució indirecta més complex (sí, més sofisticat) que afiliats? Com podeu saber què motivarà realment un propietari d’empresa amb el qual vulgueu associar-vos? Senzill: és cosa seva.

Els empresaris treballen sense parar fent créixer les seves empreses. Tenen somnis en ment: alguns monetaris, altres altruistes i d’altres simplement divertits i gratificants. Si voleu aprofitar aquesta passió i utilitzar-la per al vostre creixement de vendes, heu d’alinear-les. Esbrineu com unir-se al vostre canal no només afegirà uns quants diners de comissió al seu resultat final, sinó que els ajudarà a impulsar el seu negoci cap al que més desitgi.

Podeu veure aquest principal emprat en molts dels models de venda de canals d’èxit actuals. L’agència d’anuncis, per exemple, és un model on els editors busquen omplir insercions, però reconeixen que la passió de l’agència és la solució creativa. Els editors experimentats troben maneres d’augmentar aquest objectiu. El meu primer treball va ser vendre programari per a un Autar VAR local. Em va desconcertar per què Autodesk cobrava el doble de la tarifa estàndard dels serveis, fins que em vaig adonar que volien animar els clients per qualsevol mitjà possible a contractar el VAR local per obtenir serveis. Fins i tot el meu Proveïdor de socis El programa es basa en el que he après d’aquests professionals i d’altres.

Construir un canal de vendes no és fàcil i molt poques vegades és un procés ràpid. Si voleu fer-ho ràpidament i fàcilment, poseu els vostres afiliats al vostre costat. Si teniu més en compte que diners, reconeixeu-ho també nosaltres.

3 Comentaris

  1. 1

    Gran post, Nick! I benvinguts al blog de Tecnologia de màrqueting. Crec que un gran error que cometen moltes empreses és no monetitzar les fantàstiques xarxes de venedors i relacions que ja tenen. Construir relacions de vendes que es recompensen a través de les mateixes persones a les quals compres i dels clients amb qui treballes pot ser molt més fructífer que simplement llançar un programa d'afiliats on l'individu no tingui cap pell al joc.

  2. 2

    Hola Nick,

    Gran post! A la nostra empresa, Channel Services Group (CSG), hem reclutat milers de socis de canal per a grans empreses tecnològiques. Per crear i desenvolupar un canal d'èxit, fort i dedicat, la nostra empresa ha trobat la contractació dels "socis adequats", que permet l'èxit dels socis i la retenció de la implicació augmenta el rendiment dels socis i el comportament del canal.

    Durant el reclutament, els venedors han d'assegurar-se que passen el seu temps amb prudència reclutant els "socis adequats". Hem vist que diverses empreses decideixen l'objectiu d'afegir socis durant un any, adquirir l'objectiu i trobar-se un any més tard amb pocs ingressos generats pels socis recentment afegits. Els venedors han d'assegurar-se que estan reclutant socis que tinguin en joc la vostra empresa i el millor interès i que vulguin inscriure's en beneficis a llarg termini amb l'empresa.

    A més, els venedors han de permetre l'èxit dels socis validant el motiu dels socis que pertanyen al programa. Això inclou una comunicació d'alt contacte amb els socis per formar, implicar i guiar els socis en campanyes de sortida al mercat, esdeveniments patrocinats per proveïdors, campanyes de conscienciació i accelerar el seu cicle de vendes. Recentment hem escrit un estudi de cas amb un ROI de 14X com a resultat de la creació d'un programa de canal. Podeu llegir-lo aquí http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Finalment, la nostra empresa ha trobat que la retenció és increïblement important per construir i mantenir un canal. Això inclou fomentar la relació amb ells alhora que gestioneu el seu èxit. Els socis haurien de ser recompensats amb incentius per amplificar els objectius de l'empresa.
    Com heu assenyalat, construir un canal de vendes no és fàcil i rarament és un procés ràpid, però pot ser gratificant i beneficiós quan es fa correctament.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grans punts. Els socis adequats no només són més productius, sinó que són menys dolorosos. No ho puc explicar, però he descobert que quan algú s'ajusta bé al model, és menys dolorós. El que vam intentar estrènyer al motlle equivocat va acabar xuclant molt de temps.

    A més, parlant de programes d'alt toc... Ho he dit així: en el meu negoci, tinc 17 clients que necessito atendre. No és casualitat que tingui 17 proveïdors associats. No és que no necessiti donar servei als 1500 usuaris, és que si serveixo el canal, la resta es farà càrrec.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.