Més enllà dels afiliats: crear vendes de canals

Depositphotos 43036689 s

Com a propietari d’una empresa, no puc dir-vos la freqüència amb què se m’acosta l’oportunitat de guanyar una o dues despeses addicionals en ingressos afiliats. Si només faré servir el meu pes per lligar-los, em pagaran diners. I, al cap i a la fi, mentre algú em paga diners, estic motivat per fer-ho ... oi? Mal.

Si esteu decidit a construir un model de vendes basat en afiliats, estalvieu-vos una mica de temps i aneu a on estan els afiliats.  Clickbank, Commission Junction, o similars. I, no estic tocant aquest model. Funciona. És rendible. I hi ha persones expertes i interessades en aquest tipus d’oportunitats. Passa que no sempre són iguals amb els propietaris d’empreses d’èxit amb empreses pròpies que generen beneficis.

Per diversos motius, sovint relacionats amb la imatge de marca, és possible que les vendes d’afiliats no siguin el que busqueu al cap i a la fi. Tot i que pot obtenir resultats, pot tenir fama. Si no voleu veure el vostre producte enganxat en centenars de pàgines diferents de compressió amb còpia llarga i difosa, enviada a les seccions de Twitter, plena d’enllaços d’afiliats o enviada per correu brossa a milions de persones (totes amb el vostre nom), és possible que tingueu en compte un enfocament diferent.

El repte, doncs, és com obtenir empreses “de bona reputació” (i faig servir aquest terme dubtós, ja que no vull dir que els afiliats tinguin mala reputació categòricament) per representar el vostre producte d’una manera més conservadora? La resposta: trobar allò que els motiva.

As Douglas Karr assenyalat en una publicació recent, citant un dels meus vídeos virals preferits, els diners no sempre són la resposta. De fet, poques vegades ho és. De fet, és la mateixa oferta de diners, i res més, el que realment em dissuadeix de considerar les ofertes d’afiliació. De fet, insulta el meu propi valor, el meu sentit de qui sóc i del que faig, en presumir que podria distreure’m de les meves empreses que ja consumeixen amb el simple atractiu de diners.

Llavors, com es construeix el que anomeno "Vendes de canals": un model de distribució indirecta més complex (sí, més sofisticat) que afiliats? Com podeu saber què motivarà realment un propietari d’una empresa amb la qual vulgueu associar-vos? Senzill: és cosa seva.

Els empresaris treballen sense parar fent créixer les seves empreses. Tenen somnis en ment: alguns monetaris, altres altruistes i d’altres simplement divertits i gratificants. Si voleu aprofitar aquesta passió i utilitzar-la per al vostre creixement de vendes, heu d’alinear-les. Esbrineu com unir-se al vostre canal no només afegirà uns quants diners de comissió al seu resultat final, sinó que els ajudarà a impulsar el seu negoci cap al que més desitgi.

Podeu veure aquest principal emprat en molts dels models d’èxit de venda de canals actuals. L’agència d’anuncis, per exemple, és un model on els editors busquen omplir insercions, però reconeixen que la passió de l’agència és la solució creativa. Els editors experimentats troben maneres d’augmentar aquest objectiu. El meu primer treball va ser vendre programari per a un Autodesk VAR local. Em va desconcertar per què Autodesk cobrava el doble de la tarifa estàndard dels serveis, fins que em vaig adonar que volien animar els clients per qualsevol mitjà possible a contractar el VAR local per obtenir serveis. Fins i tot el meu Proveïdor de socis El programa es basa en el que he après d’aquests professionals i d’altres.

Crear un canal de vendes no és fàcil i molt poques vegades és un procés ràpid. Si voleu que sigui ràpid i senzill, ajudeu els afiliats al vostre costat. Si teniu més en compte que diners, reconeixeu-ho també nosaltres.

3 Comentaris

  1. 1

    Gran post, Nick! I benvingut al bloc de tecnologia de màrqueting. Crec que un gran error que cometen moltes empreses és no monetitzar les fantàstiques xarxes de venedors i les relacions que ja tenen. La creació de relacions comercials que es recompensin a través de les persones que compreu i dels clients amb qui treballeu pot ser molt més fructífer que simplement llançar un programa d’afiliació on l’individu no té cap mena de joc.

  2. 2

    Hola Nick,

    Estupenda publicació! A la nostra empresa, Channel Services Group (CSG), hem reclutat milers de socis de canal per a grans empreses tecnològiques. Per crear i desenvolupar un canal dedicat amb èxit, fort i dedicat, la nostra empresa ha trobat reclutar els "socis adequats", cosa que permet l'èxit dels socis i mantenir la participació augmenta el rendiment i el comportament dels canals.

    Mentre contracten, els venedors s’han d’assegurar que passen el seu temps amb prudència reclutant els “socis adequats”. Hem vist que diverses empreses decidien un objectiu per afegir socis durant un any, adquirir-ne l’objectiu i trobar-se un any després amb pocs ingressos generats pels socis acabats d’afegir. Els proveïdors s’han d’assegurar que estan contractant socis que tinguin en joc la seva empresa i el seu millor interès i que vulguin inscriure’s en beneficis a llarg termini amb la companyia.

    A més, els proveïdors han de permetre l'èxit dels socis validant la raó per la qual els socis pertanyen al programa. Això inclou una comunicació de gran contacte amb els socis per formar, involucrar i guiar els socis en campanyes de publicitat, esdeveniments patrocinats per proveïdors, campanyes de sensibilització i accelerar el seu cicle de vendes. Recentment hem escrit un cas pràctic amb un ROI de 14X com a resultat de la creació d’un programa de canal. El podeu llegir aquí http://www.csgchannels.com/CaseStudies/case-studies.html.

    Per últim, la nostra empresa ha trobat que la retenció és increïblement important en la creació i manteniment d’un canal. Això inclou fomentar la relació amb ells mentre es gestiona el seu èxit. Els socis haurien de ser recompensats amb incentius per ampliar els objectius de l’empresa.
    Com heu assenyalat, crear un canal de vendes no és fàcil i poques vegades és un procés ràpid, però pot ser gratificant i beneficiós quan es fa correctament.

    -Joby
    http://www.twitter.com/CSG_Channels

  3. 3

    Grans punts. Els socis adequats no només són més productius, sinó que pateixen menys. No ho puc explicar, però he comprovat que quan algú s’adapta bé al model té menys dolor. Aquell que vam intentar apretar al motlle equivocat va acabar xuclant molt de temps.

    A més, parlant de programes de gran tacte ... Ho he dit així: al meu negoci, tinc 17 clients que necessito atendre. No és casualitat que tinc 17 proveïdors de socis. No és que no necessiti atendre els 1500 usuaris, és que si serveixo el canal, la resta es farà càrrec de si mateix.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.