3 millors pràctiques per a venedors de productes a empreses B2B empresarials

Bones pràctiques de màrqueting de productes B2B

Negoci a negoci (B2B) les empreses tecnològiques s'enfronten a un dilema difícil. D'una banda, les condicions de mercat que canvien ràpidament requereixen que aquestes empreses demostrin competències comercials i rendiment econòmic. 

D'altra banda, els professionals del màrqueting tecnològic són escassos, la qual cosa fa que els equips existents estiguin sobrecarregats i dificultin el creixement i l'expansió dels equips. Un recent enquesta als responsables de la presa de decisions de màrqueting va explorar aquesta situació identificant els darrers problemes als quals s'enfronta Go-to-Market (GTM) iniciatives alhora que s'identifiquen solucions potencials que donen suport als resultats de vendes. 

Aquí hi ha tres idees que poden guiar els líders del màrqueting de productes mentre naveguen per aquest entorn econòmic que canvia ràpidament.  

Insight 1: centreu-vos en les persones primer 

L'esgotament i els reptes de salut mental són habituals al lloc de treball i contribueixen a una major rotació, una productivitat disminuïda i, el més important, una qualitat de vida reduïda. 

Les conseqüències són especialment remarcables per als equips de màrqueting de productes que ja s'enfronten a una demanda creixent i una capacitat disminuïda. Els enquestats indiquen que l'escassetat de talent està causant: 

  • Baixa moral de l'equip o esgotament de l'equip (63%)
  • Campanyes o llançaments ineficaços (56%)
  • Desgast de membres de l'equip altament qualificats (40%)
  • Incapacitat per assolir els objectius d'ingressos (36%)

És per això que l'obtenció de resultats empresarials comença per donar suport a les persones primer. Això significa que els líders de màrqueting de productes haurien de prendre temps per connectar-se amb els empleats, sol·licitar comentaris i crear plans de resposta que ajudin les persones a prosperar. 

Insight 2: prioritzeu l'habilitació de vendes 

Tot i que els equips de màrqueting s'enfronten a diversos reptes, el resultat desitjat segueix sent el mateix: impulsar les vendes. Tal com assenyala l'enquesta del sector, el 61 per cent dels equips de màrqueting de productes diuen que l'habilitació de vendes és la seva principal prioritat. 

L'habilitació de vendes permet als professionals de vendes assolir les quotes de vendes de manera coherent mitjançant habilitats de venda de primera classe i un coneixement ben desenvolupat del producte de la seva empresa, el mercat, les tendències, les necessitats dels clients i el panorama competitiu.

Grup Aventi

No obstant això, els reptes persistents de personal estan dificultant l'estratègia i la creació de continguts, soscavant les iniciatives de vendes en el procés. Per tant, no és d'estranyar que el 67 per cent dels líders de màrqueting de productes diguin que necessiten afegir personal o reduir projectes per tenir èxit.

Per racionalitzar els esforços, els equips de màrqueting de productes han d'habilitar les vendes sobre temes com els diferenciadors de productes alhora que els doten de les eines adequades. Ja siguin llibres de vendes, maquetes de personatges, cartes de batalla competitives, calculadores de ROI o estudis de casos, el màrqueting de productes juga un paper important per ajudar els equips de vendes a superar la competència i guanyar oportunitats. D'aquesta manera, els equips de màrqueting de producte donen suport als cicles de vendes B2B que creen resultats avui i oportunitats per al demà.

Insight 3: Considereu les associacions estratègiques  

Les associacions estratègiques poden ajudar a cobrir el buit de recursos creixent, permetent als equips de màrqueting ser més àgils i sensibles en un entorn operatiu complicat. Gairebé el 90 per cent dels enquestats va indicar que planeja utilitzar experiència externa per ajudar a executar iniciatives de màrqueting de productes el 2022. 

Quan s'aprofiten associacions estratègiques per obtenir resultats crítics, els equips de màrqueting busquen dos resultats: 

  • El quaranta-nou per cent dels líders de màrqueting volen aconseguir un temps de comercialització més ràpid, reforçant els resultats econòmics amb productes i serveis que satisfan la demanda del mercat. 
  • El trenta-un per cent espera assolir o superar els seus objectius i indicadors clau de rendiment (KPIs

Si els líders de màrqueting de productes poguessin aprofitar les associacions estratègiques, el 63% utilitzaria la capacitat augmentada del seu equip per crear contingut més dinàmic i robust per als seus equips de vendes i màrqueting, mentre que el 60% invertiria recursos per desenvolupar missatges i posicionaments sòlids i orientats, tots dos components de màrqueting crítics. que donen suport al cicle de vendes. 

Navegant el 2022 junts 

El primer semestre de l'any ha presentat una sèrie de reptes que estan pressionant els equips de màrqueting de producte perquè s'ajustin i s'adaptin. Els sis mesos següents, sens dubte, també presentaran nous obstacles per als comercialitzadors de productes B2B. 

A mesura que els líders prenen decisions sobre les prioritats urgents i els propers passos, aquesta darrera investigació proporciona un full de ruta útil per navegar pel 2022 i més enllà. Quan els líders de màrqueting de productes se centren primer en les persones, prioritzen les vendes i consideren associacions estratègiques, estan posicionats per prosperar en els propers mesos i anys. 

Per explorar les conclusions completes de l'enquesta del Grup Aventi i veure com l'experiència externa va ajudar a les vendes i el màrqueting de productes a superar les seves diferències:

Baixeu-vos l'informe complet

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.