B2B: Com crear un embut de generació de contactes de xarxes socials eficaç

Embut de generació de contactes de xarxes socials B2B

Les xarxes socials són una bona manera de fer-ho generar trànsit i la consciència de marca, però pot ser bastant difícil generar contactes B2B. Per què les xarxes socials no són tan efectives com a embut de vendes B2B i com superar aquest repte? Anem a intentar esbrinar-ho!

Reptes de generació de leads a les xarxes socials

Hi ha dues raons principals per les quals les plataformes de xarxes socials són difícils de convertir en canals de generació de contactes:

  1. El màrqueting a les xarxes socials és interruptiu – Per molt que orientis la teva estratègia de xarxes socials, normalment les xarxes socials no són el lloc on la gent fa negocis. Estan navegant pels seus canals de xarxes socials per posar-se al dia amb amics, familiars i antics companys de feina. Poden buscar distraccions del seu procés de treball i veure vídeos o memes divertits. Els vostres enllaços a les xarxes socials interrompen el procés. Fins i tot si us orienteu molt bé a aquestes actualitzacions i arribeu al públic desitjat, sovint no és el moment adequat per als vostres clients potencials.
  2. Trajectes de compra extremadament complicats – Quan es tracta de B2B, els màrquetings i els responsables de vendes han de tractar amb unitats de presa de decisions, diverses persones que poden decidir si el vostre producte és una cosa en què volen invertir. Les unitats de presa de decisions poden incloure executius (fundadors, directors generals, vicepresident, etc.). .), gestors (gerent de màrqueting, director de desenvolupament de producte, gestor d'atenció al client, etc.), així com l'usuari final (una persona que estarà al front end utilitzant el vostre producte, com ara un analista de SEO o un equip de divulgació d'enllaços). ). Com a resultat, el viatge de compra pot trigar setmanes i mesos mentre la vostra oferta viatja d'un departament a un altre. Gairebé mai hi ha compres per impuls que funcionen tan bé en màrqueting a les xarxes socials. Necessiteu molts més punts de contacte per recordar als vostres clients potencials i el vostre producte.

Com generar clients potencials a partir de les xarxes socials?

Tanmateix, les xarxes socials encara poden funcionar molt bé per generar clients potencials i donar suport als vostres altres esforços de generació de contactes. Heus aquí com.

1. Configura la teva rutina d'escolta a les xarxes socials

El seguiment de les xarxes socials és fonamental per crear un embut de vendes eficaç. Voleu ser-hi per participar en debats rellevants i respondre a les mencions de les xarxes socials. També us ajudarà a entendre les tàctiques de generació de contactes dels vostres competidors i a relacionar-vos millor amb el vostre públic objectiu.

Awario ofereix una solució integral d'escolta de xarxes socials que podeu utilitzar per supervisar la vostra marca, els noms dels vostres competidors, les discussions del vostre públic objectiu, etc. Mitjançant la funció de cerca booleana d'Awario podeu supervisar gairebé qualsevol cosa. A més, Awario ofereix una funció útil de generació de contactes que us ajuda a captar converses que poden generar conversions fàcilment.

Solució d'escolta social Awario

A més d'escoltar les xarxes socials, penseu en fer un seguiment dels perfils clau de les xarxes socials per als canvis de la biografia i de les fotos del perfil: això us permetrà cronometrar millor els vostres punts de contacte quan es promociona el vostre client potencial, celebra una fita o comercialitza alguna cosa important, com ara un llibre nou o un esdeveniment.

Visualització és una manera fantàstica de configurar aquest tipus de supervisió que us permet rebre avisos sobre els canvis InstagramFacebook, o fins i tot pàgines protegides amb contrasenya:

visualització

2. Creeu una pàgina de destinació de xarxes socials (o lloc)

Hi ha molt a dir sobre una pàgina de destinació que se suposa que convertirà els amagats de les xarxes socials en clients potencials, i cap dels consells aquí serà ideal. Haureu d'experimentar i provar molt A/B. Hi ha principis bàsics:

  • Òbviament, hauria de ser adaptat per a mòbils, ja que la majoria de la gent accedeix a les xarxes socials des de dispositius mòbils
  • S'ha de carregar ràpidament, i servir primer la secció més important perquè no perdi els usuaris impacients de les xarxes socials
  • Hauria de tenir alguna prova social clara, preferiblement d'influencers ben reconeguts. opinions són molt importants per convertir el trànsit de les xarxes socials
  • Finalment, hauria d'atraure els visitants immediatament, eliminant qualsevol pas addicional.

Idealment, voleu que els visitants de la vostra pàgina realitzin una acció instantània immediatament.

Convidar els visitants de la vostra pàgina a triar una franja horària per a una demostració gratuïta és una gran idea perquè això elimina la quantitat de correus electrònics d'anada i tornada i escurça l'embut de vendes. Fixar el nomenament és una aplicació pràctica que permet als vostres clients potencials programar una trucada i afegir-la al seu calendari amb un sol clic del ratolí.

Una altra idea és fer-ho afegir un xat en directe opció que és una bona manera d'implicar-los en el procés de venda immediatament.

En alguns casos, oferir alguna cosa gratuïtament immediatament és l'única manera d'atraure el trànsit de les xarxes socials. No és una mala idea aconseguir que es subscriguin a un seminari web gratuït. Hi ha una gran varietat de xarxes socials amigables plataformes de seminaris web que us permetrà transmetre en directe a les xarxes socials.

Per a determinats embuts de conversió, també té sentit configurar un lloc independent que estigui separat de la vostra marca principal. Per exemple, podeu crear un butlletí de nínxol molt orientat o configurar un fòrum de nínxol i fer-lo el primer pas del vostre pipeline. 

En aquest cas, crear un lloc web independent té tot el sentit. No cal pagar un munt per un nom de domini, podeu utilitzar-lo Namificar per trobar ràpidament un domini de baix cost que serà fàcil de marcar.

anomenar

3. Assegureu-vos que les vostres actualitzacions (o anuncis) siguin realment atractius

Òbviament, no hi ha una recepta única per crear contingut eficaç a les xarxes socials.

Però aquí teniu algunes idees perquè experimenteu:

  • Utilitzeu moltes imatges i vídeos: aquests també ajudaran al vostre negoci amb la vostra visibilitat orgànica a través dels rànquings en imatge i carrusels de vídeo
  • Creeu enquestes natives i, a continuació, publiqueu les vostres conclusions en una publicació de seguiment
  • Etiqueta els influencers que menciones al teu contingut per ajudar-los a promocionar-lo
  • Fes moltes preguntes

Optimitzador de text és una manera fantàstica de trobar preguntes interessants per fer a les xarxes socials i implicar més el vostre públic:

Aquí també hi ha una gran guia per crear un estratègia de contingut a les xarxes socials.

4. Cronometra bé les actualitzacions o els anuncis

El temps és tot en el màrqueting de xarxes socials perquè us permet anul·lar aquest fenomen d'interrupció que hem comentat anteriorment.

Alguns exemples de bon moment inclouen:

  • Un esdeveniment nínxol proper del qual tothom parla
  • Una tendència o un canvi econòmic que ha fet que el vostre producte sigui especialment útil (penseu a Zoom que ofereix anuncis de treball remot durant el bloqueig de Covid)
  • Estacionalitat (p. ex. una propera temporada d'impostos), etc.

Google Trends és una bona manera de predir les tendències estacionals. També es pot limitar a una localitat determinada:

google trends

5. Enregistreu bé aquestes pistes

Organitzar-se és clau quan es tracta de generar contactes: heu de saber clarament amb qui ja heu contactat, quins han estat aquests punts de contacte fins ara i com és cada DMU (unitat de presa de decisions).

Aquí és on entra en joc una bona solució CRM.

Aquí teniu una comparació sòlida principals plataformes CRM perquè escolliu. Busqueu una solució de programari que ofereixi una funció sòlida de gestió del canal de vendes i creï perfils detallats de clients potencials.

6. Busca ajuda d'influencers

El màrqueting d'influencers és una gran addició a la generació de contactes impulsada per les xarxes socials perquè la gent confia en les persones. La incorporació d'alguns influencers de nínxol us ajudarà a generar una mica de confiança. També us ajudarà a obtenir algunes ressenyes i testimonis valuosos per utilitzar a la vostra pàgina de destinació de xarxes socials.

Hi ha una guia detallada sobre com fer-ho guanyar influencers a les xarxes socials sense patrocini.

Awario ofereix una potent eina de màrqueting d'influencers que us permet identificar micro-celebritats reals al vostre nínxol i la millor manera d'apropar-vos-hi:

cerca d'influencers awario

7. Implica tot el teu equip en el procés

El màrqueting a les xarxes socials inclou més persones que només el vostre equip de vendes. Heu de comptar amb gestors de xarxes socials a bord dels vostres esforços perquè són ells els que participen en el procés i sempre hauríeu de donar la benvinguda als comentaris del vostre equip d'atenció al client perquè estan a l'avantguarda de la interacció amb els vostres clients actuals.

Fins i tot el vostre equip de desenvolupament de productes ha de participar perquè les xarxes socials són una manera fantàstica de generar comentaris en temps real sobre les vostres eines.

Per tant, mantenir tota la vostra empresa involucrada en el procés beneficiarà a tothom i us ajudarà a obtenir resultats encara més tangibles dels vostres esforços. Si no esteu segur de com fer-ho, preneu això Prova de comunicacions unificades per identificar com configurar el procés.

8. Segmenta i remàrqueta els teus anuncis de xarxes socials

Finalment, les xarxes socials són un complement perfecte per a tots els vostres esforços de generació de contactes perquè podeu reorientar els visitants del vostre lloc en funció del seu compromís anterior amb el lloc.

En aquest moment, totes les principals plataformes de xarxes socials ofereixen la funció de remàrqueting:

  • Facebook (i Instagram): podeu reorientar els vostres anuncis a persones que han visitat el vostre lloc, s'han convertit, han abandonat els seus carretons de la compra, etc.
  • Twitter: podeu fer un remàrqueting als usuaris que us han vist o han interaccionat amb vosaltres a Twitter
  • Linkedin: podeu reorientar els vostres anuncis per lloc web, anuncis de vídeo, formularis de generació de contactes o aviat un esdeveniment de LinkedIn.

gestor de campanyes de linkedin

El màrqueting a les xarxes socials té un gran repte al qual s'ha d'afrontar: sempre has d'estar allà per veure resultats. En el moment que us atureu, els números de plom començaran a baixar. Per tant, aquí no hi ha escala: és un procés continu. 

La bona notícia és que utilitzant les eines i els passos anteriors podreu configurar una estratègia de generació de contactes eficaç per treure el màxim profit del vostre trànsit a les xarxes socials. Bona sort!

Divulgació: Martech Zone està utilitzant els seus enllaços d'afiliació per a alguns productes d'aquest article.