Habilitació de vendesInfografia de màrqueting

3 principis de vendes B2B que la vostra estratègia ha d’incorporar avui

Les vendes, com a indústria, evolucionen ràpidament. Els equips de vendes sempre han pogut fer millores tàctiques incrementals en el seu procés, però en els darrers anys les vendes han entrat en una nova era impulsada per la tecnologia, l’anàlisi i un canvi dramàtic en el comportament dels compradors. Els responsables de vendes s’han centrat en l’ús de la tecnologia per mesurar l’activitat dels representants de vendes i millorar les operacions mitjançant l’anàlisi quantitativa i l’experimentació amb tàctiques i estratègia.

Si compareu un equip de vendes modern amb un de finals dels anys 90, les diferències són de nit i de dia. L’acte de batre el paviment i trucar en fred a tothom i a tothom per espantar els conductors ha mort. Però ... no tots els equips adopten els nous estàndards de venda. Algunes organitzacions de vendes estan molt per darrere dels seus competidors i tenen dificultats per adaptar-se als temps. Per això el DocSend l'equip va reunir això infografia detallant com ha evolucionat el sòl de vendes i quins equips. Aquests són els menjars per emportar més grans:

Què passa amb la manera tradicional de fer vendes?

Venda B2B de Old School

Molt! Quan els equips contracten venedors individuals que s’encarreguen d’obtenir els seus clients potencials i tancar les seves ofertes, pot limitar la capacitat d’un equip de vendes per escalar i crear problemes greus:

Com han canviat els compradors B2B el procés de venda?

Ara els compradors de programari B2B tenen accés a una quantitat il·limitada d’informació sobre possibles productes i proveïdors. La majoria dels compradors fan una investigació exhaustiva abans d’emplenar un formulari de contacte o contactar amb un representant de vendes. L’antiga forma de vendes posicionava els representants com a porters del coneixement del producte: podien informar-vos de l’oferta i cotitzar-vos per un preu i perquè la informació no estava disponible públicament. Aquest ja no és el cas; ara els professionals de les vendes tenen la tasca de trobar empreses que pateixen i alleujar aquest dolor amb el seu producte. El seu treball consisteix a crear consens entre tots els grups d'interès d'una organització, tot superant objeccions i minimitzant les peticions especials de personalització que causen complexitat addicional. En La venda Challenger de CEB, s’identifiquen quatre tendències com a possibles bloquejadors per al representant de vendes modern:

Canvi de les tendències de vendes B2B

Com es pot adaptar un equip comercial al temps?

Si actualment gestioneu un equip de vendes que ha quedat una mica enrere, hi ha tres principis que podeu tenir en compte que faran que vosaltres i el vostre equip estigueu al dia:

  1. Abraça la tecnologia
  2. Rols especialitzats
  3. Crear una cultura del treball en equip

Construeix una pila de vendes moderna

Una pila de vendes es pot definir simplement com la tecnologia i el programari que un equip de vendes utilitza per ajudar al seu procés de vendes. En crear un conjunt de programari personalitzat que pot gestionar i racionalitzar el desenvolupament de vendes, les presentacions i el tancament, podeu crear un flux de treball únic per al vostre equip de vendes que s’adapti a cada pas del cicle de vendes. Amb la invenció del programari basat en el núvol, els líders comercials ja no han de treballar amb TI per llançar noves compres de programari per al seu equip. Això els permet afegir, eliminar i reemplaçar ràpidament

Amb la invenció del programari basat en el núvol, els líders comercials ja no han de treballar amb TI per llançar noves compres de programari per al seu equip. Això els permet afegir, eliminar i substituir ràpidament programari de la seva pila perquè puguin experimentar i trobar la configuració òptima per al seu equip.

pila-de-vendes-modern-b2b

Funcions especialitzades

Al seu llibre revolucionari, Ingressos previsibles, Aaron Ross explica per què la cerca de contactes de vendes i el tancament d’ofertes s’ha de fer mitjançant dos rols diferents al vostre equip. La prospecció de contactes entrants o sortints cau a la falda del representant de desenvolupament de vendes o SDR. En el cas dels executius de comptes, el paper responsable de la major part de la comunicació, la negociació del contracte i el tancament té un conjunt d’habilitats diferent. En especialitzar els rols, els col·laboradors individuals del vostre equip comercial es centren a construir un conjunt d’habilitats més estret i refinat.

En el cas dels executius de comptes, el paper responsable de la major part de la comunicació, la negociació del contracte i el tancament té un conjunt d’habilitats diferent. En especialitzar els rols, els col·laboradors individuals del vostre equip comercial es centren a construir un conjunt d’habilitats més estret i refinat.

rols d'especialitat en vendes de B2B

Ajudeu els vostres venedors.

És habitual en les organitzacions de vendes tradicionals que els llops solitaris dominin el terra. Aquests venedors solen voler poc o cap interacció o col·laboració amb altres membres de l'equip. Sovint demanen ser-ho deixat sol així poden colpeja el seu número - i un cop arriben al número del mes, empaqueten les coses i se’n van a casa. En aquest tipus de configuració, els venedors no són compatibles (i solen no voler-los quan se’ls ofereix).

Ja no és el cas, els equips de vendes moderns reben suport en operacions de vendes, analistes, desenvolupadors, habilitació de vendes i la majoria d’equips requereixen formació contínua. Aquest repartiment de personatges de suport proporciona als venedors individuals les eines que necessiten per tenir èxit i els permet centrar-se en la venda. A estudiar de McKinsey van trobar que els equips de vendes van aconseguir el ROI més alt quan aproximadament el 50-60% de l’equip ocupa funcions dedicades a donar suport als venedors reals

Vendes B2B

Els equips de vendes moderns inverteixen en tecnologia, experimenten amb tàctiques i processos, treballen junts com mai i s’especialitzen en rols que requereixen un enfocament estret mentre desenvolupen una profunda experiència. Ha començat una nova era de vendes i, si el vostre equip ignora aquestes tendències, podrien quedar obsoletes.

John-Henry Scherck

John-Henry és el director de màrqueting del creixement DocSend. És un venedor de SaaS B2B especialitzat en optimització de motors de cerca, intel·ligència competitiva, WordPress, analítica, contingut, generació de clients potencials i conversió.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.

Articles Relacionats