Infografia de màrquetingHabilitació de vendes

3 principis de vendes B2B que la vostra estratègia ha d’incorporar avui

Les vendes, com a indústria, estan evolucionant ràpidament. Els equips de vendes sempre han estat capaços de fer millores tàctiques incrementals en el seu procés, però en els últims anys, les vendes han entrat en una nova era alimentada per la tecnologia, l'anàlisi i un canvi espectacular en el comportament dels compradors. Els responsables de vendes han posat un nou focus en l'ús de la tecnologia per mesurar l'activitat dels representants de vendes i millorar les operacions mitjançant l'anàlisi quantitativa i l'experimentació amb tàctiques i estratègia.

Si compares un equip de vendes modern amb un de finals dels anys 90, les diferències són de dia i de nit. L'acte de colpejar la vorera i cridar en fred a qualsevol i a tothom per espantar els ploms ha mort. Però…. no tots els equips estan adoptant els nous estàndards de venda. Algunes organitzacions de vendes estan molt per darrere dels seus competidors i lluiten per adaptar-se als temps. Per això el DocSend equip va reunir això infografia que detalla com ha evolucionat el pis de vendes i quins equips. Aquests són els principals punts per emportar:

Què hi ha de dolent amb la manera tradicional de fer vendes?

Vendes B2B Old School

Molt! Quan els equips utilitzen venedors individuals que són responsables d'aprovisionar-se dels clients potencials i tancar les seves ofertes, pot limitar la capacitat d'un equip de vendes d'escalar i crear problemes greus:

Com han canviat els compradors B2B el procés de vendes?

Els compradors de programari B2B tenen ara accés a una quantitat il·limitada d'informació sobre productes i venedors potencials. La majoria dels compradors realitzen una investigació exhaustiva abans fins i tot d'omplir un formulari de contacte o contactar amb un representant de vendes. L'antiga manera de vendes posicionava els representants com a guardians del coneixement del producte: podien explicar-vos l'oferta i cotitzar-vos un preu, i perquè la informació no estava disponible públicament. Això ja no és així; ara els professionals de vendes tenen l'encàrrec de trobar empreses amb dolor i alleujar aquest dolor amb el seu producte. La seva feina és crear consens entre totes les parts interessades dins d'una organització alhora que superen les objeccions i minimitzen les sol·licituds especials de personalització que causen complexitat addicional. En La venda Challenger de CEB, s'identifiquen quatre tendències com a possibles bloquejadors per al representant de vendes modern:

Canviar les tendències de vendes B2B

Com es pot adaptar un equip de vendes als temps?

Si actualment estàs gestionant un equip de vendes que està una mica endarrerit amb els temps, hi ha tres principis que pots tenir molt en compte que et permetran que tu i el teu equip estiguin al dia:

  1. Abraça la tecnologia
  2. Rols especialitzats
  3. Crear una cultura de treball en equip

Construeix una pila de vendes moderna

Una pila de vendes es pot definir simplement com la tecnologia i el programari que utilitza un equip de vendes per ajudar el seu procés de vendes. En crear un conjunt de programari personalitzat que pot gestionar i agilitzar el desenvolupament de vendes, les presentacions i el tancament, podeu crear un flux de treball únic per al vostre equip de vendes que s'adapti a cada pas del vostre cicle de vendes. Amb la invenció del programari basat en núvol, els líders de vendes ja no han de treballar amb TI per llançar noves compres de programari per al seu equip. Això els permet afegir, eliminar i substituir ràpidament

Amb la invenció del programari basat en núvol, els líders de vendes ja no han de treballar amb TI per llançar noves compres de programari per al seu equip. Això els permet afegir, eliminar i substituir ràpidament programari a la seva pila perquè puguin experimentar i trobar la configuració òptima per al seu equip.

pila-de-vendes-modern-b2b

Rols especialitzats

En el seu llibre revolucionari, Ingressos previsibles, Aaron Ross explica per què la prospecció de clients potencials i el tancament d'ofertes s'han de fer per dos rols diferents del vostre equip. La prospecció de clients potencials entrants o sortints cau a la falda del representant de desenvolupament de vendes o SDR. A l'altra banda, els executius de comptes, el paper responsable de la major part de la comunicació, la negociació de contractes i el tancament requereix un conjunt d'habilitats diferent. En especialitzar els rols, col·laborar individualment al vostre equip de vendes i centrar-vos a crear un conjunt d'habilitats més restringit i refinat.

A l'altra banda, els executius de comptes, el paper responsable de la major part de la comunicació, la negociació de contractes i el tancament requereix un conjunt d'habilitats diferent. En especialitzar els rols, col·laborar individualment al vostre equip de vendes i centrar-vos a crear un conjunt d'habilitats més restringit i refinat.

Funcions especialitzades en vendes B2B

Doneu suport als vostres venedors!

És comú a les organitzacions de vendes tradicionals que els llops solitaris dominen el pis. Aquests venedors normalment volen poca o cap interacció o col·laboració amb altres membres de l'equip. Sovint demanen ser-ho deixat sol així poden colpeja el seu número – i un cop toquen el número del mes fan les seves coses i se'n van a casa. En aquest tipus de configuració, els venedors no són compatibles (i solen no voler-ho quan se'ls ofereix).

Aquest ja no és així, els equips de vendes moderns compten amb el suport d'operacions de vendes, analistes, desenvolupadors, habilitació de vendes i la majoria dels equips requereixen formació continuada. Aquest repartiment de personatges de suport ofereix als venedors individuals les eines que necessiten per tenir èxit alhora que els permet centrar-se en vendre. A estudiar de McKinsey va trobar que els equips de vendes van aconseguir el retorn de la inversió més alt quan al voltant del 50-60% de l'equip ocupava funcions dedicades a donar suport als venedors reals.

Vendes B2B

Els equips de vendes moderns estan invertint en tecnologia, experimentant amb tàctiques i processos, treballant com mai abans i especialitzant-se en funcions que requereixen un enfocament estret alhora que desenvolupen una gran experiència. Ha començat una nova era de vendes i, si el vostre equip ignora aquestes tendències, podrien quedar obsoletes.

John-Henry Scherck

John-Henry és el director de màrqueting del creixement DocSend. És un venedor de SaaS B2B especialitzat en optimització de motors de cerca, intel·ligència competitiva, WordPress, analítica, contingut, generació de clients potencials i conversió.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.