La vostra estratègia de vendes B2B no s'ha ajustat al recorregut del comprador
Molt bé ... això va a picar una mica, sobretot per als meus amics en vendes:
Els equips comercials tenen dificultats per relacionar-se amb els clients i assolir els seus objectius, cosa que provoca una pèrdua de productivitat de les vendes. Cada vegada és més difícil arribar al client, cosa que fa que les mètriques de productivitat de vendes caiguin d’un penya-segat. Quan els representants de vendes finalment parlen amb el seu objectiu, el client els veu com a lamentablement poc preparats, principalment perquè el client actual té coneixement d’infinites quantitats d’informació i perspectiva abans de comprometre’s mai amb les vendes. Els clients poc satisfets no tornen a convidar representants de vendes per tirar endavant el procés, cosa que significa que s’han malgastat els diners i l’esforç invertit en arribar a aquests clients.
El meu crit de batalla des de fa una dècada ara és el mateix: el vostre equip comercial no connecta amb els clients potencials on es troben, ni el vostre material de màrqueting. Cada any, sembla que el Moment zero de la veritat - aquell punt en què un consumidor o empresa està fent el seu decisió de compra - continua allunyant-se cada cop més del punt de contacte amb el vostre equip comercial.
Aquesta és la clau de les estratègies de màrqueting de contingut i de màrqueting de xarxes socials ... perquè el material de recerca i el personal de vendes estiguin més a prop d’aquest moment del cicle de decisió. Només cal afegir més SPIF (Fons d’incentius en el rendiment de les vendes), incentius, objectius o fins i tot tecnologia.
Per això demanem als nostres clients que continuïn desenvolupar contingut transportable com ara infografies, fulls blancs, estudis de casos, seminaris web, presentacions, així com obtenir els seus organitzacions comercials compromeses socialment. També és per això que implementem millors eines, com ara intel·ligència IP, per identificar les empreses que visiten el vostre lloc perquè pugueu contactar-hi i connectar-vos-hi. abans es pren la decisió de compra.
MarketBridge va desenvolupar aquesta infografia per ajudar a visualitzar el problema. Les solucions MarketBridge ajuden a Màrqueting i Vendes a augmentar el volum, la velocitat, les taxes de tancament i la fidelització dels clients.
