Content Màrqueting

Una estratègia de màrqueting de contingut B2B amb èxit requereix autoritat

Els professionals del màrqueting solen lluitar per mantenir-se al dia amb les necessitats dels seus programes de màrqueting de contingut i de correu electrònic. Sovint, les estratègies dels nostres clients es basen en els seus processos interns. Notícies, versions de productes, actualitzacions de serveis o fins i tot només programacions setmanals dicten el contingut publicat.

El problema, per descomptat, és que el pla de màrqueting de la vostra empresa no segueix la rutina del viatge dels vostres clients potencials. Un negoci potencial pot estar buscant informació que pugueu proporcionar tots els dies de l’any, o potser per temporada o per cicle pressupostari. El temps és una de les promeses dels sistemes d’automatització de màrqueting i nutrició de clients potencials, ja que proporciona contingut que atrau o empeny l’empresa cap a una conversió basada en seva horari.

Però l'automatització encara no està exempta de defectes. Moltes empreses analitzen i agrupen dades de clients per obtenir una optimització cicle de vida. La realitat, per descomptat, és que cada empresa treballa segons el seu horari: pressiona massa i massa aviat i has perdut la perspectiva. Tireu massa lentament i el vostre competidor pot obtenir la venda.

El desenvolupament de contingut té diverses dimensions. Sovint, les empreses treballen en la productivitat. Un exemple pot ser produir una publicació diària al bloc, un butlletí setmanal, una infografia mensual i un llibre blanc trimestral. Però la productivitat no aconsegueix un negoci on hagi d’estar present. La presència és tenir el contingut adequat a la ubicació adequada quan el client potencial el busca.

Per tant, les empreses desenvolupen sòlids calendaris de contingut, processos interns, horaris de promoció i campanyes de relacions públiques per garantir l’èxit. Les noves tecnologies d’automatització utilitzen tecnologia d’aprenentatge automàtic per optimitzar les comunicacions amb els clients potencials i portar-los a la conversió a un ritme que depèn del client.

Encara no n’hi ha prou.

El problema, per descomptat, és que qualsevol competidor competent treballa en el mateix angle i potser fins i tot implementa tecnologies similars. Simplement no n’hi ha prou amb continuar produint contingut en un cicle interminable i repetit. El trasllat d’una empresa potencial d’un prospecte de màrqueting a un potencial qualificat requereix autoritat. I traslladar un client potencial a una venda requereix confiança.

Quan les empreses busquen una solució, la busquen a un autoritat. Les empreses volen mitigar el risc, de manera que acostumen a comprar a proveïdors i solucions amb autoritat del sector.

Sovint s’oblida l’autoritat tot i ser una clau per a les estratègies de màrqueting de contingut amb èxit.  Tweet això

Algunes empreses compten amb l'assistència d'influencers que ja tenen autoritat en una indústria determinada per avançar pel seu compte. Des de llavors, hem vist resultats mixtos amb aquesta estratègia influir sovint és realment just popularitat en línia.

La forma més eficaç d’aconseguir l’autoritat no és pagant-la; és construir el teu.  Tweet això

Construir autoritat amb contingut no consisteix en desenvolupar contingut nou. Es tracta d’auditar tots els continguts que ja teniu i d’optimitzar-los. Es tracta d’eliminar contingut aliè que no generi cap oportunitat potencial ni de moure possibles clients al llarg del cicle de vida.

Com a mesura d’autoritat, no hi ha un sistema millor que Google. Els algoritmes de Google han evolucionat els darrers anys per centrar-se en la rellevància i les relacions entre persones, empreses, ubicacions, noms de productes i fins i tot persones de les organitzacions. Si us pregunteu si la vostra empresa és o no una autoritat, hauríeu d’estudiar on classifiqueu els temes associats a quins potencials investiguen en línia.

Per classificar-vos bé als resultats del motor de cerca, heu de crear contingut increïble. Per a una combinació de paraules clau determinada, cal que estudieu quina és la victòria de la cerca i que feu una feina molt més completa. Identifiquem temes en què els competidors classifiquen millor que nosaltres, desenvolupem millor contingut mitjançant l’ús de text, gràfics i vídeo ... i actualitzem el contingut que ja tenim que no està ben classificat.

Els nostres esforços han passat del 100% de producció de contingut nou ara a aproximadament 50% d'optimització del contingut actual i 50% nou. Les nostres estratègies de contingut s’han allunyat de produir sempre articles, infografies i vídeos nous. Ara optimitzem el nostre contingut actual, el tornem a publicar com a nou (amb el mateix URL) i el promocionem socialment. També incorporem estratègies de pagament per maximitzar-ne l’abast.

Perquè és el millor contingut, es classificarà millor. Els resultats són sorprenents. En centenars de temes de paraules clau en què hem treballat, hem passat d'un rang mitjà d'11 a un rang mitjà de 3. Les nostres conversions han augmentat més del 270% per a l'adquisició de clients potencials. I el nostre cost per client potencial disminueix mentre la nostra qualitat de client potencial millora.

L'última nota sobre això. L’autoritat és més fàcil per a les persones que les entitats empresarials, de manera que heu de posar els vostres líders a l’abast. Apple és una marca enorme, però l'autoritat del negoci no està exempta de noms com Steve Jobs, Jonathon Ives, Tim Cook, Steve Wozniak, Guy Kawasaki, etc.

Proporcioneu a la vostra gent l’oportunitat de ser figures d’autoritat i podreu accelerar l’autoritat del vostre negoci. Veure els vostres líders parlant en esdeveniments i conferències posa el vostre negoci davant d’un públic rellevant i oportú. Les relacions presencials reduiran el temps necessari per tancar les vendes, ja que podeu mostrar la vostra autoritat i adquirir simultàniament la confiança del client potencial.

Douglas Karr

Douglas Karr és el fundador del Martech Zone i reconegut expert en transformació digital. Doug és un Ponent públic principal i màrqueting. És el vicepresident i cofundador de Highbridge, una empresa especialitzada en ajudar les empreses empresarials a transformar digitalment i maximitzar la seva inversió tecnològica mitjançant tecnologies Salesforce. Ha desenvolupat estratègies de màrqueting i productes digitals per a Dell Technologies, GoDaddy, Salesforce, Tendències webi SmartFOCUS. Douglas també és l'autor de Blogs corporatius per a maniquís i coautor de El llibre dels millors negocis.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.

Articles Relacionats