Una llista imprescindible de contingut CADA NEGOCI B2B necessita per alimentar el viatge del comprador

Llista de contingut B2B per al viatge del comprador d'empreses

Em resulta desconcertant que els professionals de màrqueting B2B sovint desplegin una gran quantitat de campanyes i produeixin un flux sense fi de contingut o actualitzacions de xarxes socials sense el mínim bàsic i ben produït. biblioteca de continguts que cada client busca quan investiga el seu pròxim soci, producte, proveïdor o servei. La base del vostre contingut ha d’alimentar directament el vostre viatge dels compradors. Si no ho feu ... i ho fan els vostres competidors ... perdreu la vostra oportunitat d'establir el vostre negoci com la solució adequada.

Llegiu-ne més sobre les etapes del viatge del comprador B2B

Amb cada client B2B que assisteixo, sempre veig un impacte demostrable en el seu rendiment de màrqueting entrant quan proporcionem aquests continguts clau de manera clara i concisa:

identificació del problema

Els possibles usuaris volen entendre millor el problema per al qual busquen una solució, fins i tot abans que busquin una solució. Establir-vos com una autoritat que entengui a fons el problema i el seu impacte en el client és una manera poderosa de sensibilitzar la vostra marca en la primera etapa del viatge de compra B2B.

  1. Definiu el problema - Proporcionar una visió general bàsica, analogies, diagrames, etc. que ajudin a explicar el repte en la seva totalitat.
  2. Establir valor - Ajudeu els clients potencials a comprendre el cost d'aquest problema per al seu negoci, així com per a la cost d'oportunitat al seu negoci un cop esmenat el problema.
  3. Recerca - Hi ha recursos de recerca secundaris que han documentat completament aquest problema i proporcionen estadístiques i definicions estàndard del problema? L’addició d’aquestes dades i d’aquests recursos garanteix al comprador potencial que sou un recurs ben informat. La investigació principal també és fantàstica ... sovint es comparteix i pot generar consciència per a la vostra marca a mesura que els compradors investiguen un problema.

Exemple: La transformació digital és el procés mitjançant el qual les empreses integren solucions digitals en tots els aspectes del seu negoci per captar els avantatges de les tendències digitals i mantenir-se per davant dels competidors. A nivell intern, hi ha estalvis en automatització, millora de la precisió de les dades per a una presa de decisions millor i més ràpida, una comprensió completa del client, es redueixen les frustracions dels empleats i informes millorats per entendre com cada aspecte del negoci afecta la salut global del negoci. Externament, hi ha una oportunitat per impulsar la retenció, el valor del client i les vendes generals amb la capacitat d’investigar i optimitzar l’experiència del client de maneres noves i innovadores. McKinsey ha proporcionat anàlisis detallades que assenyalen 21 pràctiques recomanades a través del lideratge, la creació de capacitats, la capacitació dels treballadors, l’actualització d’eines i la comunicació que impulsen transformacions digitals reeixides.

Exploració de solucions

És possible que els possibles usuaris desconeguin totes les solucions que tenen a l’abast i que no entenguin del tot per què els beneficiaria invertir en una plataforma o servei extern. Una llista honesta i detallada de solucions és fonamental per informar els possibles compradors amb una comprensió completa de les seves opcions i dels avantatges, desavantatges i inversions necessàries per a cadascun. Una vegada més, això us estableix al principi del procés de presa de decisions i ajuda el prospecte a adonar-se que enteneu totes les opcions.

  1. Fes-ho tu - Detallar com un client pot fer la feina per si mateix no l’allunya de la vostra solució, sinó que proporciona una imatge clara dels recursos i cronologia necessaris per dur a terme el treball per si mateix. Els pot ajudar a descobrir llacunes de talent, expectatives, pressupost, cronologia, etc., i els pot ajudar a millorar el vostre producte o servei com a alternativa. Incloeu recursos de tercers de confiança que els puguin ajudar.
  2. Productes - Les tecnologies que poden ajudar l'organització i complementar els vostres productes i serveis haurien d'estar completament detallades en aquest moment. No els haureu de dirigir cap a un competidor, però podeu parlar generalment de com cada producte ajuda a corregir el problema que heu definit al contingut d’identificació del problema. Un aspecte absolut aquí és que hauríeu de definir completament els pros i els contres de cada producte, inclòs el vostre. Això ajudarà el vostre client potencial a la següent etapa, la creació de requisits.
  3. Serveis - Afirmar que podeu fer la feina no és suficient. És imprescindible proporcionar una visió general detallada de l'enfocament i el procés que proporcioneu, que es comprova en el temps i que és completament detallat.
  4. Diferenciació - Aquest és un moment oportú per diferenciar el vostre negoci dels competidors. Si els vostres competidors tenen un diferencial amb el qual esteu perdent, és un bon moment per disminuir l’impacte d’aquest avantatge que poden tenir.
  5. Resultats - Proporcionar històries d’usuaris o estudis de casos per il·lustrar completament el procés i les taxes d’èxit d’aquestes solucions és essencial. Aquí són útils els estudis primaris i secundaris sobre les taxes d’èxit, els resultats esperats i el retorn de la inversió.

Exemple: Les empreses solen implementar solucions amb l’esperança de transformar-se digitalment, però la transformació digital requereix molt més esforç dins d’una organització. El lideratge ha de tenir una visió clara de com funcionarà la seva empresa i de com els seus clients podran interactuar un cop la companyia hagi assolit un nivell de transformació digital.

Desafortunadament, McKinsey proporciona dades que menys del 30% de totes les empreses tenen èxit en la transformació digital del seu negoci. La vostra empresa pot injectar talent per ajudar-vos en el procés, injectar consultors per ajudar-vos o confiar en les plataformes que esteu desenvolupant. La injecció de talent requereix un nivell de maduresa amb què la majoria de les empreses tenen dificultats, ja que hi ha una resistència natural al canvi intern. Els consultors que assisteixen contínuament a les empreses en la seva transformació digital comprenen plenament els riscos, com incorporar-se, com imaginar el futur, com motivar i generar la satisfacció dels empleats i prioritzar una transformació digital per a l’èxit. De vegades, les plataformes són útils, però la seva experiència i enfocament no sempre estan sincronitzats amb la vostra indústria, la vostra plantilla o la vostra etapa de maduresa.

Amb dècades d’experiència, el nostre transformació digital s'ha perfeccionat amb diferents fases per impulsar la vostra transformació digital, inclosos el descobriment, l'estratègia, el desenvolupament professional, la implementació, la migració, l'execució i l'optimització. Recentment hem transformat una organització benèfica nacional, hem migrat completament i hem implementat una solució empresarial, hem desenvolupat el seu personal i han pogut avançar sota el pressupost i abans del previst, realitzant completament el seu retorn de la inversió.

Com a empresa petita, la vostra empresa sempre serà una prioritat per als nostres socis. Els líders que coneixereu al cicle de vendes són les mateixes persones que impulsaran la vostra exitosa transformació digital.

Construcció de requisits

Si podeu ajudar els vostres clients potencials i clients a escriure els seus requisits, podeu avançar-vos a la competència destacant els punts forts i els avantatges addicionals de treballar amb la vostra organització.

  • Persones - Proporcionar una comprensió clara del talent, experiència i / o qualificacions necessàries per corregir el problema. A part de que cal incloure l’esforç necessari per solucionar el problema. Les empreses sovint no superen el personal per gestionar les implementacions, de manera que establir expectatives sobre el nivell d’esforç i sobre com el vostre producte o servei pot alleujar la demanda de l’organització us ajudarà.
  • Pla - Camineu el vostre client potencial a través del procés que heu desenvolupat en la fase de solucions per assegurar-vos que puguin imaginar una cronologia juntament amb els recursos humans i tecnològics necessaris al llarg de tot. Ajudeu-los a prioritzar la implementació per aconseguir el màxim rendiment de la inversió, tot avançant cap als objectius a llarg termini de corregir el problema.
  • Risc - Acords de nivell de servei, compliment normatiu, llicències, seguretat, còpies de seguretat, plans de redundància ... Les empreses solen crear requisits específics del problema, però analitzen qüestions que poden descarrilar els seus esforços en implementar una solució.
  • Diferenciació - Si teniu un avantatge definitiu enfront dels vostres competidors, hauria d'incloure's absolutament en aquests requisits per tal que el vostre client prioritzi. Les empreses sovint perden o guanyen una oportunitat basada en un sol número.

Exemple: descarregar el nostre full blanc i la nostra llista de comprovació sobre com transformar el vostre negoci. En ell, definim completament els recursos humans, el pla global per fases, així com la manera de mitigar el risc de fracàs en la vostra transformació digital.

Selecció de proveïdors

Sempre que la gent busqui una solució, el vostre negoci ha d’estar present. Si es tracta de resultats de cerca de paraules clau específiques, heu d'estar classificat. Si es tracta de publicacions de la indústria, haureu de tenir presència. Si la gent investiga i troba solucions mitjançant un influencer, aquest hauria de ser conscient de les vostres capacitats. I ... si la gent investiga la vostra reputació en línia, hi ha d'haver un seguit de recomanacions, ressenyes i recursos que proporcionin aquelles perspectives que sou la millor opció que tenen.

  • Autoritat - Esteu present a tots els mitjans de pagament, guanyats, compartits i de propietat? Ja sigui una cerca a YouTube del problema, un informe d'analistes sobre la vostra indústria o un anunci publicat en una publicació de la indústria ... hi esteu presents?
  • Reconeixement - Heu estat reconeguts per tercers per certificacions, premis, articles de lideratge, etc. Tot el reconeixement de la indústria proporciona confiança als compradors potencials a mesura que avaluen els proveïdors.
  • Reputació - Esteu supervisant i responent activament a les mencions, valoracions i ressenyes socials dels vostres productes i serveis en línia? Si no ho és i els competidors ho són, sembla que la seva organització és molt més sensible ... fins i tot si la revisió és negativa.
  • Personalització - Els estudis de casos personalitzats i segmentats i els testimonis dels clients són essencials per a la selecció del proveïdor. Els compradors B2B volen confiar que heu ajudat els clients igual que ells, amb els mateixos reptes que tenen. Contingut orientat a persones específiques ressonarà amb aquell comprador potencial.

Llegiu més informació sobre la relació de Personas amb els viatges dels compradors i els embuts de conversió

No hi ha cap exemple que es mostri aquí ... es tracta d'una auditoria completa dels mitjans i canals per garantir que se us consideri una empresa B2B ideal per treballar.

Validació de la solució i Creació de consens

Els compradors B2B solen estar dirigits per comitès. És essencial que ajudeu a comunicar per què sou el producte o servei adequat més enllà de la persona que investiga l’equip que en última instància pren la decisió de comprar.

  • Nutrir - Les empreses no sempre tenen el pressupost o el calendari per invertir immediatament en els vostres productes o serveis. I no volen contactar sempre amb el vostre equip comercial on s’obrin a sol·licituds. Oferint papers blancs, baixades, correus electrònics, seminaris web, podcasts o altres mitjans perquè el vostre client potencial continuï obtenint tocat i influir sense ser venut és fonamental, ja que les perspectives continuen autoguiant el seu viatge de compra.
  • Assistència - Les empreses no es volen vendre, volen assistència. El vostre contingut condueix la gent a una venda o a un recurs que els pot ajudar? Els vostres formularis, chatbots, clic per trucar, programació d'una demostració, etc. haurien d'estar orientats a proporcionar-los una ajuda valuosa ... no vendes fortes. L’empresa que proporciona més ajuda a l’hora d’educar el potencial és sovint l’empresa que guanya l’oportunitat.
  • Solutions - Podeu personalitzar una demostració de producte específica de l'organització a la qual voleu vendre? Personalitzar una interfície o marcar una solució pot ajudar a un equip a visualitzar la solució que porteu a la taula. Encara millor, oferir una prova o una oferta introductòria pot accelerar l’adopció del vostre producte o servei.
  • Establir un retorn de la inversió - Ajudar el vostre client potencial a entendre el valor a l'hora de definir el problema, recórrer-lo a la solució i, en última instància, proporcionar el vostre producte o serveis com a solució adequada que ara cal que els ajudeu a entendre la inversió i el seu retorn. Això pot incloure fins i tot la possibilitat de configurar, establir preus i pressupostos en una metodologia d’autoservei en línia.

En aquest moment, el vostre contingut hauria de reunir-ho tot i el comprador potencial hauria d’entendre completament si la vostra solució és adequada per a ells. Les empreses sovint tenen por de desqualificar qualsevol client potencial amb l’esperança que els seus venedors s’aixequin amb el comprador. Això suposa una càrrega enorme i s’ha d’evitar. La vostra marca generarà més credibilitat assenyalant als clients potencials dret solució, no intentant vendre el vostre producte o servei a tothom.

Quan ajudeu els compradors d’aquesta manera, reduïu la bretxa entre els clients potencials qualificats per a màrqueting (MQL) i els clients comercials qualificats (SQL), donant al vostre equip de vendes l’oportunitat d’obtenir dret comprador a través de la línia de meta ràpidament.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.