Per què el comerç B2B resistent és l’única manera d’avançar per als fabricants i proveïdors que publiquen COVID-19

Comerç B2B

La pandèmia COVID-19 ha llançat núvols d’incertesa en el panorama empresarial i ha provocat l’aturada de diverses activitats econòmiques. Com a resultat, és probable que les empreses assisteixin a un canvi de paradigma en les cadenes de subministrament, els models operatius, el comportament dels consumidors i les estratègies de compra i venda.

És vital prendre mesures proactives per situar el vostre negoci en una posició segura i accelerar el procés de recuperació. La resistència empresarial pot recórrer un llarg camí per adaptar-se a circumstàncies imprevistes i garantir la sostenibilitat. Especialment per als agents de la cadena de subministrament de comerç B2B, moments incerts com aquests poden presentar un gat a la paret situació. És possible que tingueu una caiguda del mercat o que tingueu dificultats per atendre un augment de la demanda. Tot i que ambdues situacions poden ser igualment angoixants, els fabricants i els distribuïdors poden confiar en una continuïtat i capacitat de negoci sòlides per contrarestar el desafiament i garantir un subministrament sense obstacles en una pandèmia d'aquesta mida i escala.

La situació actual ha obligat les empreses a fer canvis estructurals en les seves estratègies de comercialització. A continuació, es detallen algunes àrees d’enfocament clau que us poden ajudar a garantir la continuïtat i construir un front resistent durant la crisi sanitària més devastadora del segle.

  • Disaster Recovery - Les empreses han d’estimar l’impacte de la pandèmia sobre les capacitats operatives. Com a resposta immediata, la majoria d’empreses han establert centres nerviosos comercials amb equips multifuncionals per mitigar l’impacte de la pandèmia en les operacions de venda. També han fet ajustaments com ara condicions de crèdit flexibles per donar suport als seus socis del canal. Tot i que aquestes iniciatives poden ajudar a assolir els objectius immediats, una planificació i execució acurades són vitals per a la recuperació a llarg termini.  
  • Primer enfocament digital - És probable que les vendes B2B es vegin alterades fonamentalment en el període posterior al COVID-19, amb un enfocament que es desplaci de mitjans fora de línia a mitjans digitals. La pandèmia ha impulsat el procés continu de digitalització de les vendes. Com que les empreses B2B preveuen un augment massiu de les interaccions digitals en un futur proper, heu de mirar totes les activitats de vendes per identificar les oportunitats potencials d’automatització digital. Per millorar l'experiència digital, assegureu-vos que els compradors puguin trobar informació a punt al lloc web i comparar productes i serveis. També heu de solucionar qualsevol problema tècnic en temps real i buscar maneres noves i innovadores de millorar l'experiència del client.  
  • Els proveïdors repensen el seu joc - És probable que els proveïdors que proporcionin una experiència digital fiable i personalitzada amb un focus creixent en la velocitat, la transparència i l'experiència es recuperin més ràpidament i facin créixer la seva base de clients. En aquest esforç, heu d’aprofitar la tecnologia i introduir funcions adequades al client, com ara xats en viu, que us poden ajudar a entendre els requisits específics i a respondre ràpidament. A més de les interaccions al lloc web, els proveïdors esperen un major trànsit a les aplicacions mòbils i a les comunitats de xarxes socials. Per tant, a la nova normalitat, heu de fer canvis radicals en la vostra estratègia comercial per poder aprofitar al màxim les oportunitats del panorama virtual.
  • Comerç electrònic i associacions digitals - La crisi actual ofereix una oportunitat per ampliar les vostres capacitats digitals i de comerç electrònic. S'espera que el comerç electrònic tingui un paper fonamental en l'etapa de recuperació i en la següent fase de creixement. Si el vostre negoci no té capacitats digitals, és possible que perdeu infinites oportunitats en el panorama en línia. Les empreses B2B que ja han invertit en la creació d’associacions digitals i de comerç electrònic poden intentar aprofitar l’augment de la freqüència a través dels mitjans virtuals.  
  • Venda remota - Per minimitzar l’impacte sobre les vendes, la majoria d’empreses B2B han estat testimonis d’una transició cap a un model de venda virtual durant la pandèmia. L'èmfasi en la venda remota i la connexió a través de videoconferències, seminaris web i chatbots ha crescut significativament. Tot i que algunes empreses depenen completament dels mitjans virtuals per substituir les vendes de camp, d’altres utilitzen els seus professionals de vendes junt amb les vendes per Internet. La majoria han trobat que els canals remots són igual o més efectius per arribar i atendre els clients. Per tant, és probable que l’ús de canals remots augmenti fins i tot a mesura que s’afavoreixen les restriccions de viatge i la gent torna al seu lloc de treball.  
  • Proveïment alternatiu - Les greus interrupcions de la cadena de subministrament durant el Covid-19 han accentuat la necessitat de les empreses d’implementar canvis en l’estratègia de contractació. Les interrupcions de la cadena de subministrament van dificultar l’obtenció de matèries primeres de proveïdors contractats, especialment en els casos en què les matèries primeres s’obtenien a nivell internacional. Per superar aquest desafiament, les empreses han de mirar els proveïdors locals per adquirir matèries primeres. Garantir contractes amb proveïdors locals pot ajudar a evitar retards en la producció i distribució. També pot ser útil en aquesta etapa identificar productes i materials alternatius.
  • Planificació de la continuïtat i inversions a llarg termini - Per a les vendes B2B, aquest és un moment adequat per fomentar els clients potencials i fer algunes inversions a llarg termini. Feu un seguiment i mantingueu una comunicació periòdica amb els possibles clients en procés i determineu les oportunitats a llarg termini. Informeu-los sobre el vostre pla de contingència i els passos que seguirà per garantir la continuïtat. A poc a poc hauràs de canviar el teu enfocament de la resposta d’emergència a un model de resistència operativa a llarg termini. En aquest procés, participeu en una sòlida planificació de continuïtat per aprendre lliçons de la crisi actual. També heu d’avaluar els riscos operatius en funcions empresarials crítiques i realitzar exercicis de planificació d’escenaris. El desenvolupament de la capacitat de resiliència pot ajudar a afrontar esdeveniments sense precedents i tornar a l’estat de negoci original amb poc impacte en les operacions.
  • Definiu el nou paper dels representants de vendes - El canvi cap a la digitalització no afecta el paper dels representants de vendes als quals ara se’ls ha de familiaritzar amb eines digitals com Zoom, Skype i Webex. Els professionals de vendes que treballen en un entorn B2B han d’entendre diverses eines en línia per atendre i respondre de manera eficaç a les consultes dels clients. Mentre es prepara per a un augment de les vendes digitals, entengueu la millor manera de formar i desplegar professionals de vendes en diversos canals per proporcionar servei i assistència al client. Segurament, la formació i la inversió en el vostre personal obtindran beneficis a llarg termini.

No espereu que acabi la pandèmia

Els experts suggereixen que el coronavirus pot romandre amb nosaltres durant molt de temps i continuar estenent-se fins que es desenvolupi una vacuna per eradicar-lo. A mesura que les organitzacions busquen reconstruir i començar les seves operacions amb una plantilla limitada i les precaucions necessàries, és imprescindible alinear totes les operacions amb els nous requisits. 

Les empreses han d’adoptar un enfocament proactiu i seguir un pla establert per garantir la continuïtat de les operacions i evitar les interrupcions de la cadena de subministrament. Mantingueu un inventari a punt i prepareu-vos prèviament per no perdre cap oportunitat de venda. Com que la recuperació econòmica posterior a COVID-19 vegades pot ser més ràpida del que s’esperava, heu d’utilitzar aquest temps per preparar-vos per a la demanda acumulada. Recordeu, si no comenceu ara, és possible que no pugueu aprofitar les oportunitats emergents en el moment adequat.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.