Les sis etapes del viatge del comprador B2B

Etapes del viatge del comprador B2B

Hi ha hagut molts articles sobre els viatges dels compradors en els darrers anys i sobre com les empreses han de transformar-se digitalment per adaptar-se als canvis en el comportament dels compradors. Les fases que travessa un comprador són un aspecte crític de la vostra estratègia general de vendes i màrqueting per assegurar-vos que proporcioneu la informació als clients potencials o als clients on i quan la cerquin.

In Actualització de CSO de Gartner, fan un treball fantàstic segmentant i detallant com funcionen els compradors B2B, des del problema fins a la compra d’una solució. No són les vendes embut que la majoria d’empreses han adoptat i en contra. Animo a tothom a registrar-se i descarregar l'informe.

Descarregar: El nou viatge de compra B2B i la seva implicació per a les vendes

Etapes del viatge del comprador B2B

  1. identificació del problema - l'empresa té un problema que intenten corregir. El contingut que proporcioneu en aquesta fase ha d’ajudar-los a comprendre completament el problema, el cost del problema per a la seva organització i el retorn de la inversió de la solució. En aquest moment, ni tan sols busquen els vostres productes o serveis, però en estar presents i proporcionar-los l'experiència necessària per definir completament el seu problema, ja esteu sortint de la porta com a probable proveïdor de solucions.
  2. Exploració de solucions - Ara que l'empresa entén el seu problema, ara han de buscar una solució. Aquí és on la publicitat, la cerca i les xarxes socials són fonamentals perquè es posi en contacte amb la vostra organització. Heu d’estar present en cerques amb contingut increïble que us proporcionin la confiança que necessiteu el vostre client potencial perquè sigueu una solució viable. També heu de tenir un equip de vendes i defensors proactius que assisteixin als vostres clients potencials i als vostres clients que sol·liciten informació a les xarxes socials.
  3. Construcció de requisits - la vostra empresa no hauria d’esperar a una sol·licitud de proposta per detallar com ajudeu a complir els seus requisits. Si podeu ajudar els vostres clients potencials i clients a escriure els seus requisits, podeu avançar-vos a la competència destacant els punts forts i els avantatges addicionals de treballar amb la vostra organització. Aquesta és una àrea en la qual sempre m’he centrat en els clients que hem ajudat. Si feu la difícil tasca d’ajudar-los a crear la llista de comprovació, entendre els terminis i quantificar l’impacte d’una solució, tindreu un seguiment ràpid fins al cap de llista de solucions.
  4. Selecció de proveïdors - El vostre lloc web, la vostra presència a la cerca, la vostra presència a les xarxes socials, els vostres testimonis de clients, els vostres casos d’ús, la vostra visibilitat de lideratge pensat, les vostres certificacions, els vostres recursos i el reconeixement de la indústria us ajudaran a posar el vostre potencial a l’abast que sou una empresa volen fer negocis amb. Cal que la vostra empresa de relacions públiques asseguri que sempre us mencionen a les publicacions de la indústria com a proveïdor reconegut dels productes i serveis per als quals els compradors investiguen els proveïdors. Els compradors de negocis poden anar amb una solució que no compleix totes les marques de verificació ... però que saben que poden confiar. Aquesta és una etapa crítica per al vostre equip de màrqueting.
  5. Validació de la solució - Representants de desenvolupament empresarial (BDR) o representants del desenvolupament de solucions (DEG) són mestres per alinear les necessitats del client i establir expectatives sobre la seva capacitat per oferir la solució. Els estudis de cas que s’ajusten a la indústria i la maduresa del vostre client potencial són essencials aquí per permetre als vostres clients potencials veure visualment que la vostra solució és capaç de resoldre el seu problema. Les empreses amb recursos fins i tot poden invertir en prototips en aquest moment per deixar veure al prospecte que han pensat en la solució.
  6. Creació de consens - En l'àmbit empresarial, poques vegades treballem amb els responsables de la presa de decisions. Sovint, la decisió de compra es deixa al consens per un equip de direcció i després s’aprova. Malauradament, sovint no tenim accés a tot l’equip. Els representants de vendes madurs ho entenen plenament i poden entrenar el membre de l’equip sobre com presentar la seva solució, diferenciar el seu negoci de la competència i ajudar l’equip a superar el procés d’aprovació.

Aquestes etapes no sempre s’executen de manera consecutiva. Les empreses treballen sovint en una o més etapes, canvien les seves necessitats o amplien o redueixen el seu enfocament a mesura que avancen cap a una compra. Per assegurar-vos que les vostres vendes i màrqueting estiguin alineats i flexibles per adaptar-se a aquests canvis, és fonamental per al vostre èxit.

Avançar en el viatge dels compradors

Molts professionals del màrqueting B2B limiten l'exposició de la seva empresa a possibles clients centrant-se en la seva visibilitat de trobar-se com a proveïdor que pot proporcionar el producte o servei. És una estratègia limitant perquè no són presents al principi del cicle de compra.

Si una empresa investiga un repte que tenen, no necessàriament busquen una empresa per vendre-li un producte o servei. La majoria de les etapes del viatge de compra B2B són anteriors selecció de proveïdors.

Cas a punt; potser hi ha un client potencial que treballi en tecnologia financera i que vulgui incorporar una experiència mòbil amb els seus clients. Poden començar investigant la seva indústria i com els seus consumidors o competidors incorporen experiències mòbils a la seva experiència global del client.

El seu viatge comença amb la investigació sobre l'adopció de dispositius mòbils i si és probable que els seus clients utilitzin aplicacions de màrqueting de missatges de text o aplicacions per a mòbils. Mentre llegeixen els articles, descobriu que hi ha socis d’integració, socis de desenvolupament, aplicacions de tercers i multitud d’opcions.

En aquest punt, no seria fantàstic que el vostre negoci, que desenvolupa integracions complexes per a empreses Fintech, estigués present per ajudar-los a comprendre la complexitat del problema? La resposta senzilla és yes. No és una oportunitat per promocionar les vostres solucions (encara), sinó només proporcionar-los orientació per ajudar-los a tenir èxit en la seva funció laboral i dins de la seva indústria.

Si heu elaborat les guies més completes al voltant de la identificació del problema i heu proporcionat la investigació de suport, el prospecte ja entén que enteneu completament el seu problema, la seva indústria i els reptes als quals s’enfronten. La vostra empresa ja té valor per al client potencial i la vostra empresa està començant a construir autoritat i confia en ells.

Les etapes del viatge de compra i la vostra biblioteca de continguts

Aquestes etapes s’han d’incorporar a la biblioteca de contingut. Si voleu desenvolupar un calendari de contingut, començar per les etapes del viatge dels compradors és un element essencial en la vostra planificació. Aquí teniu una il·lustració fantàstica de l’aspecte de l’actualització de les OSC de Gartner:

viatge dels compradors de B2B

Cada etapa s'hauria de desglossar amb una investigació exhaustiva per assegurar que la vostra biblioteca de contingut tingui les pàgines, les il·lustracions, els vídeos, els estudis de casos, els testimonis, les llistes de comprovació, les calculadores, els terminis ... tot el relacionat amb proporcionar al vostre comprador B2B el informació que necessiten per ajudar-los.

La vostra biblioteca de contingut ha d'estar ben organitzada, fàcil de cercar, de marca constant, redactada de manera concisa, ha de recolzar la investigació, ha d'estar disponible en diferents suports (text, imatges, vídeo), la majoria ha d'estar optimitzada per a mòbils i ha de tenir una rellevància precisa per als compradors que sou. buscant.

L'objectiu general dels vostres esforços de màrqueting ha de ser que el comprador pugui avançar fins al que vulgui al llarg del viatge del comprador sense necessitat de contactar amb la vostra empresa. Els clients potencials voldran moure’s en gran mesura per aquestes etapes sense l’ajut del vostre personal. Tot i que presentar el vostre personal abans de les etapes pot ser avantatjós, no sempre és possible.

La incorporació d’esforços de màrqueting omnicanal és fonamental per tancar aquest negoci. Si el vostre client potencial no pot trobar l'assistència necessària per informar-lo i avançar-lo en el viatge, és més probable que el perdeu davant d'un competidor que ho va fer.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.