Adquisició B2B: obteniu més llista pels vostres diners

DinersL’adquisició d’empreses a empreses pot ser força descoratjadora. Si sou una organització que dóna servei a una regió extensa amb un nombre reduït d’empleats, voleu assegurar-vos que la vostra estratègia d’adquisició sigui eficient. Si hi ha 50,000 empreses a la regió, imaginem que podeu contactar amb 25 clients potencials per setmana o 5 per dia. Això requeriria que tingueu 20 venedors. Això és bastant agressiu per a un equip de vendes i telemàrqueting i és probable que no tingueu una força de vendes tan gran.

I si només poguessis posar-vos en contacte amb 5,000 empreses (1 de cada 10)? Com podríeu trobar i orientar aquestes empreses? La resposta rau en algunes tècniques de màrqueting de bases de dades bastant senzilles aplicades a l’adquisició d’empreses a empreses. Vaig proporcionar aquesta anàlisi fa més d’un any a una empresa regional i ara acabem de fer el nostre segon any de prospecció. No és ciència de coets, sinó simplement prospecció en indústries que coincideixin amb la firmagrafia de la vostra base de clients.

Pas 1: Perfil de les seves empreses. Aquest és un servei que us proporcionaran la majoria de companyies de dades a un cost moderat. InfoUSA, Dun i Bradstreet i AccuData són alguns d’aquests tipus d’empreses. Un cop hàgiu rebut els informes, és important analitzar-los i compilar-los en dades significatives. Aquí teniu un exemple (feu clic per veure-ho):

Anys de negoci per indústria:% de penetració:
Anys en el negoci

Volum de vendes empresarials per indústria:% de penetració:
Volum de vendes

Nombre d'empleats per indústria -% de penetració:
Nombre d'empleats

Pas 2: Analitzar els resultats

La penetració és el percentatge de clients d’aquest interval que teniu en comparació amb el percentatge mitjà de clients potencials d’aquest interval. Dit d’una altra manera, si el 25% dels vostres clients han treballat menys d’un any, però només el 10% de les empreses regionals fa menys d’un any, és millor que us orienteu a noves empreses. En fer-ho, augmentareu les possibilitats de trobar un client potencial en lloc de mirar empreses que no es comparin.

El signe revelador de si podeu actuar o no sobre les dades és simplement mirar la forma de les corbes i les relacions dins d’una indústria. A continuació, es mostren algunes observacions generals (fruita poc penjant) dels gràfics anteriors:

  • Nombre d'anys a l'empresa: observeu com tots dos G&H tenen un màxim durant el primer any o menys? M’agradaria aprofundir en aquestes indústries i, possiblement, invertiria en llistes de possibles negocis nous.
  • Volum de vendes: mentre moltes de les indústries augmenten i baixen en una bona corba, observeu com augmenta la construcció? Així que ... com més gran sigui l’empresa constructora, millor!
  • Nombre d'empleats: observeu com la indústria dels serveis és bastant plana? Això em diu que és possible que el nombre d’empleats no sigui un factor en aquesta indústria.

Pas 3: Apliqueu les conclusions

Si volgués ser mandrós i ràpid, simplement subministraria a la meva empresa de dades els pics de les meves corbes i els utilitzaria com a mínim per orientar els clients potencials de cada indústria. Normalment, les empreses de dades no us cobraran per fer consultes complexes sobre les dades per arribar a la vostra llista, així que no sigueu tímids, pregunteu. Una manera molt millor de fer-ho és desenvolupar alguns algoritmes de puntuació basats en el perfil i, a continuació, aplicar aquesta fórmula als possibles per obtenir una puntuació global per a un prospecte. Simplement ordeneu els vostres clients potencials en ordre descendent i comenceu a adquirir-los.

Pas 4: Executa!

Quan vam executar aquestes campanyes per al nostre client, vam analitzar quin era el seu rendiment per contactar amb els clients potencials. Entendre quants clients potencials podien contactar ens va proporcionar els recomptes que necessitàvem per restringir les seves llistes de prospecció. Vam realitzar un esforç de tres puntes que va provocar un augment del 3% en l’adquisició.

Pas 5: Analitzeu els nous resultats i torneu a començar

El panorama canvia igual que les característiques dels vostres clients. És important continuar perfeccionant i ajustant els vostres algorismes de puntuació i prospecció.

Darrera nota: Hi ha llibres sencers escrits sobre tècniques de màrqueting de bases de dades. És difícil comunicar un procés de màrqueting de bases de dades complexes en una sola entrada de bloc, de manera que m’he pres la llibertat de fer moltes suposicions i prendre moltes dreceres. El procés real que vam impulsar aquest client va trigar un parell de mesos. Vam identificar i fer coincidir el 95% de la seva base de clients amb les dades de Dun i Bradstreet per obtenir un perfil excepcional. Quan vam seleccionar els nostres clients potencials finals, per descomptat vam excloure els seus clients actuals i els que han caducat recentment.

Simplement volia comunicar-vos que hi ha algunes anàlisis relativament senzilles i molt estratègiques que podeu fer directament des d'un full de càlcul d'Excel que millorarà la vostra adquisició empresarial.

One comment

  1. 1

    Vaig pensar que era una publicació extremadament útil. Segons la meva experiència, la majoria dels propietaris de petites empreses no aprofundeixen en l'anàlisi de la indústria o del mercat, etc. Però (òbviament) fer-ho realment pot donar els seus fruits ajudant aquestes empreses a dirigir els seus esforços cap a les perspectives més ben orientades. Gràcies per la informació.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.