Tecnologia publicitàriaContent MàrquetingMàrqueting per correu electrònic i automatitzacióMàrqueting per a mòbils i tauletesRelacions públiquesFormació en vendes i màrquetingHabilitació de vendesSearch MarketingMàrqueting de xarxes socials i influencers

Benvolguts tècnics de màrqueting: atureu les funcions de màrqueting per sobre dels beneficis

Benvolgut venedor de tecnologia o entusiasta de SaaS,

És innegable que el món de la tecnologia és emocionant. L'emoció de crear i llançar nous llançaments i funcions innovadores encén la passió dins del cor de tots els venedors de tecnologia. Entenem les complexitats, les nits sense dormir i les innombrables línies de codi que serveixen per transformar els conceptes en realitat. No és d'estranyar que estigueu orgullós d'aquests èxits i amb ganes de presentar-los al món.

Tanmateix, prenguem un moment per reflexionar sobre una pregunta crucial: parleu amb un públic que comparteix el vostre entusiasme pels detalls complexos dels vostres projectes, o us dirigeixes a aquells que busquen solucions als seus reptes? Aquesta distinció pot semblar subtil, però és la clau per ressonar amb el vostre públic i generar resultats reals per al vostre negoci SaaS.

Per al programari com a servei (SaaS) proveïdors i serveis tècnics, les estratègies de màrqueting d'èxit es basen en un principi fonamental: la comunicació que ressona amb el comprador. Tot i que promocionar les funcions de la plataforma pot semblar un enfocament lògic, un canvi de paradigma cap a la missatgeria basada en beneficis està demostrant ser molt més eficaç per captar l'atenció i la confiança dels clients potencials.

Entendre la psicologia: entrar a la ment del comprador

Per connectar realment amb clients potencials, els proveïdors i serveis tècnics de SaaS han d'aprofundir més enllà de la superfície i entendre la psicologia de la presa de decisions. Els compradors busquen solucions als seus problemes i reptes, i les seves ments estan configurades per avaluar com un producte o servei pot aportar valor a les seves vides. La comunicació basada en funcions pot enumerar funcionalitats impressionants, però sovint no resol la pregunta fonamental:

Què hi ha per a mi?

A més, navegant per la Viatge del comprador B2B és un procés complex que implica comprendre les preguntes i preocupacions dels compradors potencials en cada etapa. Explorem les etapes del viatge del comprador i les preguntes que els compradors poden fer durant cada fase:

1. Identificació del problema:

  • Quins reptes ens enfrontem actualment a la nostra organització?
  • Com afecta aquest problema a les nostres operacions i objectius empresarials?
  • Quin és el cost de no resoldre aquest problema?
  • Com podem quantificar el retorn potencial de la inversió (Retorn de la inversió) si resolem aquest problema?

2. Exploració de solucions:

  • Quines possibles solucions hi ha disponibles per abordar el nostre problema identificat?
  • Quines empreses són conegudes per oferir solucions en aquest àmbit?
  • On puc trobar informació sobre diferents solucions?
  • Quins continguts o recursos em poden ajudar a entendre millor les solucions disponibles?

3. Construcció de requisits:

  • Quines característiques o capacitats específiques necessitem en una solució per resoldre el nostre problema?
  • Com podem crear una llista completa dels nostres requisits?
  • Quin és el termini per implementar una solució?
  • Com podem quantificar l'impacte de la solució escollida en el nostre negoci?

4. Selecció de proveïdors:

  • Quines empreses ofereixen les solucions que estem considerant?
  • Com podem avaluar la credibilitat i la reputació d'aquestes empreses?
  • Hi ha testimonis de clients o casos d'ús que mostren implementacions reeixides?
  • Quins reconeixements o certificacions del sector tenen aquestes empreses?

5. Validació de la solució:

  • Com podem assegurar-nos que la solució escollida s'alinea amb la nostra indústria i maduresa empresarial?
  • Hi ha estudis de cas que demostrin la resolució de problemes amb èxit en el nostre context específic?
  • Podem veure prototips o exemples que il·lustren com funciona la solució?

6. Creació de consens:

  • Qui ha de participar en el procés de presa de decisions dins de la nostra organització?
  • Com podem presentar la solució escollida al nostre equip de lideratge de manera eficaç?
  • Què diferencia una solució de la competència i per què l'hauríem de triar?
  • Com podem facilitar el procés d'aprovació i aconseguir consens entre els membres de l'equip?

Entendre aquestes preguntes en cada etapa del viatge del comprador permet als proveïdors de SaaS i als serveis tècnics crear contingut orientat i rellevant que abordi les preocupacions dels compradors, generi confiança i guiï els clients potencials cap a la presa de decisions informades. En reconèixer el viatge del comprador i adaptar el contingut a les seves necessitats específiques, les empreses poden establir-se com a socis valuosos i proveïdors de solucions, posicionant-se per tenir èxit en el mercat competitiu.

El poder de la comunicació centrada en beneficis

Desplaçant el focus de característiques a beneficis aprofita aquests factors emocionals bàsics del viatge del comprador. La comunicació centrada en els beneficis destaca la transformació que pot experimentar un client potencial mitjançant l'ús d'un producte o servei concret. Apel·la als seus desitjos, aspiracions i necessitats i, en última instància, els guia cap a una decisió de compra. En abordar el "per què" darrere del "què", les empreses poden establir una connexió profunda i generar confiança, factors vitals en el món competitiu de SaaS.

Empresa A: missatgeria basada en funcions

  • Titular: Plataforma d'anàlisi de dades inigualable amb informes avançats i monitorització en temps real.
  • Descripció: La nostra plataforma ofereix funcions sòlides, com ara anàlisi de dades, informes avançats i supervisió en temps real per a la presa de decisions basada en dades.

Empresa B: missatgeria centrada en beneficis

  • Titular: Augmenteu la vostra visió empresarial amb dades accionables, decisions informades garantides.
  • Descripció: Transformeu el vostre negoci amb la nostra solució d'anàlisi de dades. Preneu decisions informades, impulseu el creixement i obteniu un avantatge competitiu.

A l'exemple anterior, l'empresa A se centra en les funcions de la plataforma, proporcionant una llista impressionant de capacitats. Tanmateix, no té la connexió emocional que impulsa l'acció. D'altra banda, la missatgeria de l'empresa B està centrada en els beneficis. El titular promet una transformació tangible: coneixements empresarials elevats. La descripció aborda el valor de les decisions informades, el creixement i un avantatge competitiu. Això parla directament dels desitjos i aspiracions del comprador.

Per què funciona la missatgeria centrada en beneficis

  1. Ressonància emocional: Els missatges basats en beneficis parlen de les emocions, aprofitant els desitjos i les necessitats que impulsen la presa de decisions.
  2. Centrat en la solució: Els compradors busquen solucions als seus problemes. La missatgeria basada en beneficis presenta el producte o servei com la resposta.
  3. Enfocament centrat en el client: Se centra en el comprador, demostrant que l'empresa entén els seus problemes i es dedica a resoldre'ls.
  4. Proposta de valor clara: els missatges centrats en els beneficis ofereixen una resposta clara "què hi ha per a mi", cosa que facilita als compradors veure el valor.
  5. Visió a llarg termini: Fomenta una relació a llarg termini mostrant com el producte o servei pot contribuir a l'èxit continu del comprador.

Els proveïdors i serveis tècnics de SaaS poden revolucionar les seves estratègies de màrqueting adoptant una comunicació centrada en els beneficis. En comprendre els aspectes psicològics de la presa de decisions, poden crear contingut que ressoni amb els clients potencials a un nivell més profund. Recordeu que no es tracta de les característiques sinó de la transformació i el valor que podeu aportar a la vida dels vostres clients. Per tant, la propera vegada que elaboreu els vostres missatges de màrqueting, penseu en els avantatges, no només en les funcions, i observeu com afecta el camí de creixement del vostre negoci.

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.