Anàlisi i provesCRM i plataformes de dadesMàrqueting per correu electrònic i automatització

Màrqueting basat en comptes 3D (ABM): com donar vida al vostre màrqueting B2B

A mesura que fem cada cop més la nostra vida laboral i personal en línia, les relacions i connexions B2B han entrat en una nova dimensió híbrida. Màrqueting basat en comptes (ABM) pot ajudar a oferir missatges rellevants en condicions i ubicacions canviants, però només si les empreses combinen les noves complexitats del lloc de treball amb noves dimensions de la tecnologia que aprofitin dades de qualitat, coneixements predictius i sinergies en temps real. 

Catalitzades per la pandèmia de la COVID-19, les empreses de tot el món han replantejat els acords de treball a distància. 

Prop de la meitat de les empreses enquestades per CNBC diuen que adoptaran models d'oficina híbrids, amb els empleats treballant a temps parcial des de casa, mentre que un altre terç diu que tornaran a en persona-primer condicions.

CNBC

Mentrestant

Més de la meitat dels treballadors nord-americans que prefereixen el treball remot opten per deixar de fumar en lloc de tornar a l'oficina, la qual cosa porta les organitzacions de vendes a remenar les seves llistes de contactes com a empresa a empresa (B2B) els compradors surten d'empreses antigues i en comencen de noves.

Pew Research

Al llarg de la pandèmia, el màrqueting digital ha demostrat ser una salvavida per connectar-se amb el compte objectiu i els clients potencials enmig d'esdeveniments i reunions presencials cancel·lats. Gairebé la meitat de les empreses empresarials diuen que el seu màrqueting ha experimentat un canvi "dramàtic". durant la pandèmia, amb ABM en primer lloc. Quatre de cada cinc líders de màrqueting empresarial diuen que augmentaran la inversió en ABM l'any que ve; les connexions individuals i personalitzades que ha habilitat ABM poden produir un augment d'ingressos de fins a un 30% en comparació amb les campanyes tradicionals d'un a molts.

Tanmateix, per aconseguir aquest potencial, les empreses B2B han d'adoptar un enfocament unificat. Intel · ligència artificial (AI) i aprenentatge automàtic (ML) pot ajudar les empreses a assolir el tan buscat visió única del client— però només si es comprometen amb una estratègia de dades tridimensionals.

Les tres dimensions de les dades ABM

  1. Quantitat de dades i Qualitat

Les dades de l'investigador tecnològic Forrester mostren que menys de tres punts percentuals separen els 10 canals principals en un rànquing de fonts que els compradors B2B consulten quan investiguen proveïdors potencials, cosa que indica que les empreses han de dominar múltiples modalitats i utilitzar tots els punts de contacte a la seva disposició per connectar-se amb clients potencials i oferir-los el contingut rellevant que impulsa les decisions de compra.  

A més, les empreses empresarials que depenen de vendre actualitzacions, millores i nous productes o serveis als clients existents probablement ja tinguin perfils d'usuari basats en l'activitat al lloc web de l'empresa, als seus fòrums de suport i altres plataformes de propietat total. 

Aquestes dades formen la columna vertebral de l'ABM eficaç. Però tot i que la quantitat de dades és important, el context i la qualitat són igual de crucials, encara que més difícils de capturar. Les empreses empresarials consideren la usabilitat i la integració de dades entre els seus principals reptes ABM, va trobar Forrester. Per exemple, a diferents centres regionals d'una mateixa empresa, les campanyes localitzades poden reunir diferents punts de dades que resulten difícils de sincronitzar. Una solució ABM integral pot acceptar diferents entrades individuals alhora que aplica intel·ligència algorítmica per interpretar i unificar correctament la informació. 

  1. Poder predictiu de dades

Molts venedors ara confien en la IA per avaluar el potencial dels clients potencials per convertir-se en clients, utilitzant algorismes sofisticats que combinen interaccions passades amb resultats probables basats en perfils de comportament similars. Aquests models predictius són crucials perquè les empreses puguin oferir màrqueting individualitzat a escala. 

Les prediccions i recomanacions algorítmiques milloren amb el temps a mesura que es produeixen més interaccions, però també es basen en regles empresarials conformades per estàndards de la indústria, costums o calendaris regionals i altres factors individuals de cada organització B2B. Els equips interns haurien de poder influir en els models predictius, millorant el poder de processament de la IA amb la visió humana, per crear campanyes amb la màxima rellevància.

  1. Capacitats de dades en temps real i voluntat de desplegar-les

El context oportú és fonamental perquè les campanyes ABM puguin desplegar els missatges adequats als canals adequats per a l'etapa d'un client potencial determinat en el procés de consideració de la compra. Com que els clients potencials que participen amb contingut en línia són receptius a més missatges durant 20 minuts com a màxim, les alertes automatitzades per als equips de vendes i les capacitats de missatgeria personalitzada són crucials per garantir un contacte ràpid en els punts de decisió crucials. 

Aquesta habilitat tècnica pot ser difícil d'aconseguir, però per a algunes empreses, generar la confiança en les dades de màrqueting necessàries per treure el màxim profit de l'automatització és un repte igual de difícil. Forrester va trobar que les empreses més grans que les petites empreses diuen que la "manca de compravenda" és un obstacle per a l'èxit de l'ABM. L'ABM automatitzat i basat en dades requereix la col·laboració de màrqueting i vendes, amb el suport d'una intel·ligència de màquines que permet escalar la capacitat de resposta en temps real. 

Les dimensions interdependents requereixen una tecnologia robusta

Tot i que cadascuna d'aquestes tres dimensions de dades és crucial, cap és una solució autònoma. La majoria de les empreses ja disposen de dades abundants, però no tenen les eines per unificar i actuar sobre la informació aïllada. L'anàlisi predictiva pot proporcionar informació prospectiva, però necessita dades històriques de qualitat per produir recomanacions rellevants. I només mitjançant l'aprofitament de l'ML i de les dades per impulsar les vendes i l'acció de màrqueting, les empreses poden crear les connexions oportunes que tanquin acords en un mercat en contínua evolució. 

Per unificar els tres elements i impulsar l'èxit ABM, les empreses haurien de buscar una plataforma ABM d'extrem a extrem que permeti la unitat de dades, la intel·ligència impulsada per l'IA i el processament en temps real. El rendiment provat a les regions importants i la capacitat de personalitzar els informes i la funcionalitat per a divisions i equips individuals també poden ajudar les empreses a adaptar les seves estratègies ABM per tenir èxit en un mercat dinàmic.

Amb l'economia global en transició, els nous llocs de treball híbrids i els processos de compra B2B estan transformant les vendes i el màrqueting empresarial. Armades amb plataformes ABM robustes i impulsades per IA, les empreses B2B poden utilitzar dades en tres dimensions per proporcionar missatges rellevants per a les últimes condicions empresarials, forjant relacions que durin. 

Jennifer Golden

Jennifer Golden és la directora de màrqueting corporatiu amb responsabilitat global de l'estratègia de màrqueting i l'execució de MRP. Jennifer aporta una gran experiència en connectar dades, coneixements i accions per generar impressions duradores dels compradors. Abans de MRP, va exercir com a consultora de màrqueting i marca i va ocupar funcions de lideratge de màrqueting a Acxiom, Rigzone i altres.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.