El màrqueting ha evolucionat més enllà de la regla 40/40/20
Aquest matí estava organitzant la meva prestatgeria i he llegit un vell llibre de màrqueting directe, Correu directe per números. El USPS el va publicar i va ser una bona guia. Quan tenia un negoci de correu directe a temps complet, vaig anar al director de correus local i vaig aconseguir una caixa d'ells. Quan ens vam reunir amb un client que mai abans havia fet Direct Mail, va ser un excel·lent recurs per a ells per conèixer els avantatges del màrqueting directe ràpidament.
En revisar el llibre avui, m’he adonat de les coses que han canviat durant la darrera dècada, fins i tot en els darrers anys.
La vella teoria del màrqueting directe era la regla 40/40/20
- 40% del resultat es va deure a la llista a la qual vau enviar. Aquesta podria ser una llista que heu comprat per a la prospecció o pot estar formada per la llista de clients existents.
- 40% del resultat es va deure a la vostra oferta. Sempre els he dit als clients que el temps que heu tingut en una campanya de correu directe per atraure el client potencial era igual al nombre de passos entre la bústia i la paperera.
- 20% del resultat va ser degut a la teva creativitat. Aquest cap de setmana he rebut una peça de correu directe d'un nou constructor d'habitatges. Va ser una clau per provar a la casa model. Si la clau encaixa, guanyes la casa. Aquesta és una oferta intrigant que em pot portar a la comunitat més propera, molt creativa.
El correu directe i el telemàrqueting van utilitzar aquesta regla general durant les últimes dues dècades. El registre No truquis i el POT SPAM Act han demostrat que els consumidors estan cansats d'intrusions i no aguantaran la sol·licitud sense permís. Crec que la manca de consentiment tindrà un impacte negatiu en les vostres campanyes i val la pena augmentar la importància de la Llista.
Màrqueting de boca a boca (DONA) és ara una part important del màrqueting de totes les empreses, però el departament de màrqueting no és propietari; el client és propietari. Si no podeu complir les vostres promeses, la gent se n'escoltarà més ràpidament del que cal per executar la vostra campanya. El màrqueting de boca a boca afectarà de manera exponencial totes les campanyes de màrqueting. Si no pots complir, no ho prometis.
No surt de la llengua tan fàcilment, però crec que la nova regla és la regla 5-2-2-1
- 50% dels resultats es deuen a la llista a la qual envieu; El més important per a aquesta llista és el permís que tens per parlar amb ells i l'orientació de la llista.
- 20% dels resultats es deuen al missatge. És imprescindible orientar el missatge al públic. El missatge adequat per al públic adequat en el moment adequat és l’única manera de garantir que podeu mantenir el permís i obtenir els resultats que necessiteu per als vostres esforços de màrqueting.
- 20% dels resultats es deuen a l'Aterratge. Per al màrqueting per correu electrònic, aquesta és una pàgina de destinació i el servei i execució posteriors del producte o servei. Si no podeu complir les promeses que heu comercialitzat, el boca a boca farà arribar aquest missatge més ràpidament del que podeu intentar arreglar-lo. Heu de "aterrar" bé el client per tenir un creixement exitós en el futur.
- 10% segueix sent la creativitat de la vostra campanya de màrqueting. No dic que la creativitat sigui menys important que en el passat. Això simplement no és cert, però el permís, el missatge i l'aterratge són més crítics del que abans.
L'antiga norma 40/40/20 del màrqueting directe mai no tenia en compte el permís, el màrqueting oral, ni l'execució del vostre producte i servei. Crec que el 5-2-2-1 Regla fa!