Les converses de vendes de 3 maneres han canviat al llarg dels anys

Venda Consultiva

Les converses tradicionals de vendes canvien per sempre. Els venedors ja no poden confiar en punts de conversa habituals i models de descobriment per navegar pel cicle de vendes. Això deixa a molts venedors amb poques alternatives més que reagrupar i entendre la nova realitat del que fa que una conversa de vendes tingui èxit.

Però, abans d’anar-hi hi ha, com ho vam aconseguir aquí?

Examinem tres maneres en què les converses de vendes han canviat en els darrers anys. En explorar com els venedors solien enfocar el diàleg amb un comprador potencial, podem entendre cap a on es dirigeixen les converses de vendes i quines noves estratègies estan evolucionant per tancar eficaçment les ofertes a l’era moderna.

Una cultura canviant

A mesura que la societat evoluciona, les persones canvien, cosa que significa que les persones també es venen per canviar. Amb el pas del temps, es fan evidents canvis en el seu pensament, les seves necessitats i el seu comportament. Actualment, les persones que es venen tenen molta més educació en el moment en què treballen amb un venedor. Les descripcions de productes, les comparacions de preus, els testimonis dels clients, etc. estan fàcilment disponibles en línia abans que un venedor arribi fins i tot a la imatge. Això canvia fonamentalment el paper del venedor en el procés de compra. Han passat de la informació comunicador, a consultor i creador de valor.

El canvi a la venda consultiva

Les vendes tradicionals ja no funcionen. Els venedors han de trobar la manera de mantenir una conversa bidireccional amb els seus clients potencials. Els compradors potencials no tenen temps per als venedors que no han investigat el seu negoci i la majoria prefereixen evitar llargues converses de "sensació". Volen col·laborar amb venedors que ja entenen els seus reptes únics i oportunitats específiques, alhora que aporten informació nova, resolen problemes i creen valor. A més, la "simpatia", encara que té una bona qualitat per a un venedor, ja no garanteix l'èxit. La fidelitat a un venedor en particular només es produeix després que el client s’adona del valor.

Converses de vendes multicanal

La venda presencial ja no és la forma dominant de comunicar-se amb els compradors potencials. L’enviament de missatges de text, l’ús de xarxes socials, el correu electrònic i la realització d’esdeveniments especials són algunes de les maneres que han estat necessàries per enviar el vostre missatge. Dit d’una altra manera, els venedors actuals han de ser, en certa mesura, múltiples treballadors. Cadascun d’aquests canals pot influir en els compradors i, en conseqüència, els venedors han d’expandir-se i aprendre a treballar eficaçment dins d’ells.

No és cap secret. Les converses tradicionals de vendes ja no aconsegueixen els resultats obtinguts abans. L'antiga pista de converses de vendes s'està substituint per un conjunt de principis de compromís més dinàmic i innovador.

Amb un accés sense precedents a la informació i als recursos, els compradors ja no necessiten un venedor. Necessiten vendes consultor.

Aquesta nova classe de professionals de vendes ha d’emmarcar cada conversa de compradors demostrant una comprensió genuïna i essent un solucionador de problemes que ofereix solucions potencials als punts de dolor específics de l’empresa (fins i tot si aquestes solucions no tenen res a veure amb l’empresa o els productes que venen) . Els venedors moderns ajuden els compradors potencials a prendre decisions més ben informades posant-los al centre de la conversa. En estar preparats per a la conversa de vendes moderna, s’estan preparant per prosperar en la nova i dinàmica realitat de les vendes.

Què et sembla?

Aquest lloc utilitza Akismet per reduir el correu no desitjat. Esbrineu com es processa el vostre comentari.