Vídeos de màrqueting i vendesMàrqueting per a mòbils i tauletesSearch Marketing

Quin és el ROI dels mals de cap?

Les empreses de programari i les empreses de programari com a servei pensen que venen tecnologia. Vendre tecnologia és fàcil... té dimensions, ocupa espai, té característiques, límits, capacitats... i costos definibles. El problema és que la majoria de la gent no compra tecnologia.

persones-tecnologia

Dóna temps suficient a una gran organització de vendes i podrà manipular-ne qualsevol sol · licitud de proposta en una estratègia guanyadora i rendible per a una empresa. Treballo per a una empresa que la competència principal (segons l'opinió dels nostres clients potencials, no la meva) és programari de codi obert. Si venguéssim programari car que competia directament amb el programari lliure, no tindríem més de 300 clients. La raó per la qual estem creixent és que en realitat no ho estem venda de programari - Estem venent resultats.

Els nostres clients potencials creuen que el valor de passar a la nostra plataforma de blocs és que això resultarà sense maldecaps en el camí. Sense maldecaps en temps d'inactivitat, sense maldecaps en manteniment, sense maldecaps en temes de seguretat, sense maldecaps en escalabilitat, sense maldecaps en rendiment, sense maldecaps en l'educació dels usuaris, sense maldecaps perquè és difícil d'utilitzar... i sobretot sense maldecaps del fracàs.

Potser la nostra veritable competència és Tylenol!

Alguns prospectes gaudeixen de l'oportunitat de patir mals de cap... està bé... no estem aquí per a ells. Preferim treballar amb clients que es concentrin en els resultats. Resultats definits per els, No us.

Sempre que la vostra empresa inverteix en tecnologia, no és el maquinari i el programari (ho sento, els enginyers!) el que està comprant, per molt interessant que sigui. En el que realment inverteix la vostra empresa són les persones davant i darrere del producte. La vostra empresa està invertint en el venedor en el qual confien. La vostra empresa està invertint en l'empresari que va iniciar l'empresa que coneixeu com a líder. La vostra empresa està invertint en persones, persones que han resolt el problema que us fa maldecaps.

Un client que treballa per al sector governamental em va dir recentment:

Doug - No m'importa Retorn de la inversió. No m'importa quants diners ens pot generar la teva sol·licitud. No m'importen les vendes addicionals. No m'importa la tecnologia. El motiu pel qual pago a la teva empresa és perquè estàs allà per respondre el telèfon o un correu electrònic quan tinc una pregunta... i saps les respostes. Segueix contestant el telèfon i ajudant-me i ens quedarem. Deixa de contestar el telèfon i trobaré algú que pugui.

És per això que l'atenció al client és un component tan crític d'una gran startup tecnològica. No m'importa el genial que sigui la teva aplicació... quan comences a dir als teus clients què ets no es pot ajudeu-los, no espereu que signin una renovació (no importa una venda addicional!). Els teus clients volen èxit i confien en tu per donar-los-ho. Millor escolteu i respongueu. Encara millor: hauríeu de moureu-vos de manera proactiva per aconseguir l'èxit dels vostres clients.

Fins i tot dins de la indústria del programari com a servei, les empreses han descobert que no es poden amagar darrere d'una pàgina d'atenció al client o una base de coneixement... o pitjor, un fòrum de clients. Els clients de SaaS han d'entendre com aprofitar al màxim la solució en què han invertit per tenir èxit. Això requereix empleats competents i experimentats que entenguin el que cal.

Aquests líders entenen el camí de menor resistència, entenen com llegir els clients i veure si són grans perspectives de creixement o testimonis de clients... sobretot entenen com impactar personalment en els clients. No requereix objectius ridículs miopes, dificultant processos que ignoren l'èxit dels clients, o pitjor... microgestió quan ja falten recursos. Requereix contractar persones de confiança, que els permeti prendre grans decisions en nom de l'empresa i eliminar tots els obstacles per atendre els clients de manera eficaç (i rendible).

Estàs donant èxit als teus clients? O el vostre personal només els dóna més maldecaps?

Douglas Karr

Douglas Karr és CMO de OpenINSIGHTS i el fundador de la Martech Zone. Douglas ha ajudat a desenes d'empreses d'èxit de MarTech, ha ajudat en la diligència deguda de més de 5 mil milions de dòlars en adquisicions i inversions de Martech i continua ajudant les empreses a implementar i automatitzar les seves estratègies de vendes i màrqueting. Douglas és un expert i conferenciant de MarTech en transformació digital reconegut internacionalment. Douglas també és autor publicat d'una guia de Dummie i d'un llibre sobre lideratge empresarial.

Articles Relacionats

Torna al botó superior
a prop

Adblock detectat

Martech Zone és capaç de proporcionar-vos aquest contingut sense cap cost perquè monetitzem el nostre lloc mitjançant ingressos publicitaris, enllaços d'afiliats i patrocinis. Agrairem que elimineu el bloquejador d'anuncis mentre visualitzeu el nostre lloc.